销售现场管理教材.pptx

销 售 现 场 管 理;目 录; 一、销售现场管理的基本概念 ; 销售现场从空间上来讲包括售楼部、样板房、看楼通道、园林展示面等客户看楼时所能看到的所有区域和空间；; 销售现场管理既包括对销售现场人员、场地、票据、文件、物品等的管理工作；也包括为实现顺利销售、维护现场良好的形象、作好客户服务工作而与技术、工程、客服、物业、装修等相关单位和部门的协调工作；同时还包括对客户需求等信息的准确把握和向领导的及时反馈。 ; 人员包括：销售人员、保洁人员、保安人员、销售服务助理等； 场地包括：售楼部、看楼通道、样板房、小区园林等； 票据包括：收据、认购书等 文件包括：价目表、折扣体系、销售统一口径、现场管理制度及各种通知等； 物品包括：各种销售资料、电脑、打印机、传真机、电话机、复印机、饮水机、空调、音像设备、桌椅、文具等。 ; 二、销售现场管理的主要职责 ;1、日常工作;定期对售楼部、看楼通道、周边园林及样板房等地进行检查，发现问题及时与物业管理公司、装修公司、园林公司、项目管理中心等相关公司、部门协调解决，如无法解决，则及时向销售管理部报告； 掌握每天的销售动态和市场行情，对销售人员提交的客户反馈意见或在销售过程中出现的问题加以综合分析，整理汇总后及时报告销售管理部； 定期检查销控，核对销控记录情况，防止出现卖重单位的情况；;督促代理公司将每天的成交信息于当日下班前录入明源，并依据认购书等资料进行审核； 及时传达公司下达的新的销售讯息，确保各项工作落实到位； 总结当天的现场工作情况，并做好个人总结； 定期检查销售人员的客户跟进情况，抽查《来访客户登记表》等表格的填写情况； 做好客户签约的安排、跟进和管理工作，确保客户按期签约；;及时掌握销售人员的思想动态，善于鼓舞和激励销售人员，使其始终保持锐意进取工作精神和团结协作的团队精神； 随时检查和督促代理公司销售人员和服务人员维护良好的销售现场卫生环境；对样板示范区服务人员的工作进行监督、管理和调配，随时保持样??示范区环境整洁，物品完好齐备； 对于现场出现的问题要在第一时间协调解决，以不影响客户和现场的销售气氛为处理原则。;2、销售人员的挑选、培训与考核 ;3、认购书管理 ;定期将签约、作废、挞定、换房、退房的《房屋认购书》按所属性质造册存档： （1）签约《房屋认购书》销售管理部门联、签约中心联、财务管理部门联分别移交销售管理部门、签约中心、财务管理部门存档； （2）作废《房屋认购书》必须加盖注销章并完整（一式五联）收回，移交财务管理部门存档； （3）挞定《房屋认购书》除客户联外必须加盖挞定章完整（一式四联）收回，移交财务管理部门存档； （4）换房《房屋认购书》必须注明换房内容且加盖换房章完整（一式五联）收回，移交财务管理部门存档； （5）退房《房屋认购书》必须注明退房原因且加盖退房章完整（一式五联）收回，移交财务管理部门存档。;检查代理公司提交的签署的《房屋认购书》是否注明定金收款日期、金额和票据编号； 每日须做好手工销售登记台账，每月造册存档； 销售现场经理调离工作岗位时，须在销售管理部指定监督员的监督下将销售台账和《房屋认购书》（包括空白、作废、挞定、换房）移交接任人员，做好书面移交登记，销售管理部监督员签字确认。;4、销售价目表管理 ;5、付款方式 ;6、票据管理 ;7、折扣管理 ;8、认购变更管理 ;《房屋认购书》退定处理 客户在签署《房屋认购书》和交足定金后，于约定签署《商品房买卖合同》日期之前，提出退房申请的，由销售现场经理接收其书面申请，签署个人意见并签名后，提交至销售管理部相关人员处理；如获总经理批准，则可按公司流程办理相关的退房和退定手续，该单位重新销售；如未获总经理批准，于约定签署《商品房买卖合同》之日的第二个工作日内做挞定处理，该单位重新销售；;《房屋认购书》换房处理 原则上不予换房；客户在签署《房屋认购书》和交足定金后，于约定签署《商品房买卖合同》日期之前，提出换房申请的，由销售现场经理接收其书面申请，签署个人意见并签名后，提交至销售管理部相关人员处理；如获公司领导批准，则办理换房手续，原单位重新销售；如未获公司领导批准，则维持原销售状态，不予换房；;《房屋认购书》转名处理 原则上非直系亲属（父母与子女、夫妻之间、兄弟姐妹之间）不予转名；《房屋认购书》中客户的姓名与《商品房买卖合同》中客户的姓名完全不一致（除增名、减名外）即属转名；如有特殊原因，客户申请转名的，由销售现场经理接收其书面申请及相关材料，签署个人意见并签名后，提交至销售管理部相关人员处理；如获公司领导批准，则办理相关手续并交纳转名费；如未获公司领导批准，则不得转