金蝶“狼之旅”培训金蝶销售人员.pptx

金蝶销售人员经常遇到的问题及其答案-----销售说话术之一03年我们发现销售人员普遍遇到的问题1、客户问：金蝶软件产品与用友的软件产品相比较有何差异？2、客户问：金蝶公司与用友公司有何差异？3、客户问：金蝶的服务与用友相比较有何差异？4、客户问：我应用金蝶的系统会给企业带来什么效益？如何计算?5、客户问：我们行业/企业很特殊，你对我们行业了解吗？有这方面成功经验吗？6、客户问：金蝶如何规避或降低风险以确保项目能真正实施成功？7、客户问：现在软件系统不太安全，金蝶软件是如何保障其应用的安全性的？8、客户问：如果金蝶软件在实施应用时不能满足企业需求怎么办？赔偿损失？退货可以吗？9、客户试探地问：你们金蝶有哪些失败的案例？失败的原因是什么？11、客户强硬地说：用友已经给我们安装了试用版，你们什么时候给我们安装？不可以，为什么？03年我们发现销售人员普遍遇到的问题12、客户强硬地说：我们想将金蝶软件试用一段时间，如果适合我们企业再付款，行吗？13、客户抱怨地说：我们已经选型了一段时间，基本上已确定了用友，金蝶为什么不早点来？是不是觉得我们不重要？14、客户压价说：某某公司买金蝶软件可以三折，为什么给我们公司不可以三折？15、客户压价：你们软件开发出来后没什么成本，不管什么价格都可以成交，给一个最低折扣，好吗？16、客户奇怪地问：金蝶K3系统的站点数概念和报价计算方法为什么与用友不同？17、客户含蓄地问：金蝶软件能给我本人带来什么价值？18、在价格谈判中当客户摊出预算底牌（我就只有这么多钱你卖不卖？）时你采取的应对策略是什么?19、由于价格原因客户知会你准备与其他供应商签约时你采取的应对策略是什么?21、当客户拖延签约时间时你采取的应对策略是什么?下面21张ppt是我们建议的答案如果有人有更好的答案，可以发邮件给总部行业销售总监姚军（mailto:jackyyao@jackyyao@），我们将进行评估并及时修改如果各位没有更好的答案，则可以将其作为销售人员必须熟记的标准答案记熟对于新员工（假如金蝶不够1年），则需要考试（由机构总经理亲自负责监考，题目就从这21道题目中出，最好采用当面交流的方式而不是书面作答的方式）公司管理层成员将在每个所到的公司里测试新员工和老员工的答复1、客户问：金蝶软件产品与用友的软件产品相比较有何差异？对金蝶公司来讲,我们的产品是自己独立开发的,在针对客户的具体服务时,我们可以针对客户的需求进行相应的调整,灵活的进行二次开发服务,来更好的满足客户需求,为客户提供更满意贴身的服务;---BOS对于用友公司来讲,他们基本没有自己的独立产品,比如,NC是拿财务软件和BAAN公司的产品对接起来的产品,产品的偶合性就有很大的问题;用友的U8也是汉康的生产与用友财务的一种拼凑出来的;这种拼凑产品的致命弱点就是不能进行二次开发或二次开发难度非常大、周期特别长,遇到客户的需求不能完全与软件标准功能匹配的时候,则只能凑合使用,或导致项目失败。---集成性结论：金蝶提供的产品和服务更能贴身满足客户的实际需要，使用起来更得心应手，项目更容易成功。2、客户问：金蝶公司与用友公司有何差异？首先，金蝶是一家在香港上市的公司，用友则是在国内上市的公司，我们的战略目标一开始就定位为国际化，软件规则执行的标准就是国际标准，而用友则直接就是一家本土公司，当然，他们在股票市场上套到的钱却比我们多，这谁都知道；其次，金蝶公司总部地处中国开放最早、经济最发达的深圳，而用友公司总部则地处中国的首都北京，大家都知道，ERP主要的目标客户群就是企业，北方企业以国营企业为主，做业务靠的主要是关系，而中国南方的企业普遍发展比较早，更注重实际的应用效果，能否解决企业的实际问题，做业务关键靠的是实力，否则，一切免谈；从客户群来看，大家就不难看出，我们在南方的客户远远多余我们在用友，而在北方，我们则比用友逊色不少；第三：从两家公司在ERP方面的客户群来看，金蝶公司的制造业客户收入与用友公司制造业客户收入所占公司总收入的比例，金蝶远远高于用友，这也就是说，金蝶公司在ERP领域里更专注于企业，公司也更专业。3、客户问：金蝶的服务与用友相比较有何差异？看客户对于好的服务怎么定义，是客户经常遇到问题的时候，供应商就急急忙忙赶过来帮客户解决问题，还是保证客户能够正常使用就是好的服务。事实上，好的服务一定与成熟和稳定的产品分不开，一个成熟的产品，拿到客户处使用，客户经常出问题，我相信就是供应商的工程师天天住到客户那里，客户也不会满意；相反，一个客户在项目实施结束后，可能供应商根本就遗忘了这家客户，但客户系统一直良好运转，从来都不出现问题，你能说供应商的服务不好吗？金蝶和用友两家公司都在全国范围内有多家分支机构，也各有差不多相同的服务制度，比如金蝶在全国范围内就有46家分公司，300