教育咨询师常见问题1知识交流.pdfVIP

教育咨询师必须知道的必胜话术 接待员的专业程度决定了家长报名的成功率， 我们一直沿用的是固有的经验进行咨询的， 通常是直接 就介绍学校的教材，或者直接就开始约定时间，以为来的家长就需要我们的课程，其实真正的成功在于一 个完整的流程，通常是五步才能实现报名的结果。 第一步，建立和谐 很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整， 在心理学上有这样一个规律， 任何一个家长当他进入一 个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的，这个时候就是您讲得再多，对他是吸收的很少，这个 时候应该重点在于建立一个融洽的气氛，让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫，这个时候家长 是在对比了解的过程，环境的营造是最重要的，接待室的灯光和物品展示是非常重要的，整洁的环境，统 一的色彩优雅的接待员专业的谈吐，是占据后面成功的第一步，所以学校应当把接待室认真设计。我们接 待员要注意会因为错误的问题而导致无法进行顺畅的谈话，主要的错误有 您孩子学习怎么样？ 如果家长回答还行， 我们就无法向下进行了， 您的孩子都补过什么课程？家长是说不清楚的， 这对于 我们帮助也不大，影响成绩的教材不是主要的因素，家长是否报名决定于是否信任我们，因为这样的话题 是没有办法为下面进行铺垫的， 其实谈话过程中提问要比说更重要， 真正的高手不是说的好而是问的好的， 我们应当这样问， 孩子上几年级，回家是否会在您的督促下学英语， 或者问学生喜欢学英语吗 ? 孩子经常背单词吗 这样的问题是具体的，而非抽象的，如果家长回答上几年级的话，我们接下来就可以就这个年级段的 问题和家长开始讨论，如果家长谈到不喜欢学习英语的话，我们就能判断出成绩一定不好，那么我们就可 以就学习心理，学习方法进行交流，我们谈话主题始终要围绕方法，给家长这样一种认识，所有成绩不好 的孩子不是学习不想努力， 不是教师教的不好， 而是不知道正确的学习方法。在一再搓败目前开始厌学的， 一旦厌学就不论谁补成绩都不会好， 而我们是先教孩子学习方法， 我们不要打击别人抬高自己， 与人鲜花， 手留余香，抬高别人更会获得尊重，我们的特点是与别人不同的，我们不仅教英语，更教获取知识的方法， 从而少走弯路，少走弯路就是捷径，不仅要补英语，更要教如何学的更快，学得更轻松，这是家长要求补 习的真正目的。 第二步，激发兴趣 我们通过简短的几句话建立家长听下去的愿望， 因为我们的咨询过程里面的核心是家长听懂多少， 不 是我们说多少，我们以为我们说的很清楚了，其实不然，因为大部分的时候我们的意识都没有明确的指向 一点，我们认真听下去的时间是很短的，这个话题是我们没有听过的，和我们有关，而且观念是新颖的， 那么我们才会产生兴趣，才会集中注意力去听，这是展示我们特点的最好时机，这一个阶段通常能维持 15 分钟左右，如果我们我错过了这个时机再想感兴趣的话就很难了。 例如： 我们说这样一句话我们的教学核心特点是不背单词，那么这句话会让家长非常惊讶， 怎么可能， 他就会认真听讲。那么接下来就开始第三个动作 第三步，展示特点 一定记住，家长不会因为教材和你学习，真正的原因是信任我们，展示的核心是我们的专业，特别是 咨询员专业，专业体现不要打造名师，而要打造名校，因为我们如果打造名名师的话，家长一定会要求试 听，本来该咨询员促成的，我们等于拖延了成功，我们把咨询员改成课程顾问，我们设计孩子课程的专家， 如果课程顾问足够专业的话，那么我们根本就没必要进行试听，我们的核心是我们的理念领先，那么我们 提出的理念要经得起推敲，因为脱离语言环境背单词将收效甚微，语言的基本不是单词，而是句子，这是 著名语言学家亚历山大说的，背单词而不考虑他的用法是白白的浪费时间 第四步，展示特点 我们的咨询员切记所有前期的工作都在为这一个步骤进行铺垫， 咨询成功关乎于此， 我们咨询员的任 务是给家长介绍清楚我们的课程特点，尽量少用家长不懂的词汇，围绕家长的问题进行阐述，家长的问题 主要分三类，一定要分析清楚，才能够有的放矢很