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直营专卖店指引手册 一、直营店管理的重要性 直营专卖店是公司建立企业形象、 品牌形象的有利场所， 是直接的利润与信息来源， 是与消 费者沟通的平台，是全国专卖店的样板，也是员工培训的基地。 二、直营店管理目标和策略 通过先进的商店管理技术和技巧使直营店店达到一流店内形象， 创造最大销售， 并与消费者 建立长期的良好的合作关系。 三、直营店管理运作系统 明确直营店管理责任及考核标准，制定有关约束措施。 四、直营店队伍建设 直营店销售人员素质相对要求较高，因此要选择最稳定的导购人员组成直营店队伍。 作为直营店人员，除了一般要求外，以下三点要特别注意： 1 要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神 由于直营店店内形象、 库存等问题都比较突出， 而且需要不断跟进， 加之促销活动日益增多， 很易使导购人员在压力下厌倦和懈怠。 因此，始终保持积极进取的工作态度是非常重要的。 2 要有创新精神 不管是销售观念还是销售技巧， 都不会是一成不变的。 作为工作在第一线的导购人员， 能否 出色地完成公司促销计划和日常的销售目标， 很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和 要求创造性地适用于终端， 这需要导购人员对客户不断研究， 深入讨论， 才会有针对性地销 售，就象时装设计师一样， 同一种理念能设计出适合不同客户的不同式样时装， 而不是生产 线上的产品，千篇一律。 3 要有较强的沟通能力和客户渗透能力 做到既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。 五、直营店铺货品运作分析 货品进销存分析：关注直营的销售情况，公司的库存情况（按类别、按款式） 。分析出各类 别货品的销存结构合理性， 从类别上进行分析， 分析出每类服饰占整个销售的比例， 从而洞 察目前的市场动态； 分析出畅销款、 滞销款、 重点推广款，为公司下一期间的销售情况进行 数量和金额上的预测， 并结合下一期间所要影响销售的各种因素 （市场前景、新老客户带来 的成长 /萎缩、天气因素、促销活动、产品结构变化、销售历史数据） ，在现有货品库存的基 础上协助进行货品推广以及从总部配货建议。 直营销售、库存分析： A 、一方面从整体业额的角度进行分析，落实到每一个单店，并找出 上升和下降的原因， 进而对本周的工作作出指导。 另一方面从单位面积每天的营业额的角度 进行对比分析， 评估每家店铺的经营质量， 以便于公司其他部门相关同事对每家店铺经营效 益的了解。 B 、从销售类别上进行分析， 对直营的库存和后期组织货源进行建议。 C 、根据 “二 八原则 ”，对动销货品、滞销货品进行分析，动销货品按照前 10 名的销售、库存分别进行对 照分析，并可供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广建议。 补货建议：为了提高直营店长货品组织能力，中期的补货流程由店长根据店铺的销存状况， 以销定存、 自行配发。但是，计划分析每周也会对直营店铺的销售和库存进行对比分析，从 横向（各店之间） 、纵向（预计后期销售）方面进行分析，发现货品不够，将需要补货的建 议提供给直营督导， 让店铺进行及时的配发到位。 尤其是针对节假日， 销售很忙的时候，如 果发现店铺货源预计不足，和督导进行沟通，由公司进行及时的配发。 发现库存不合理 === 〉〉提出直营配发建议 === 〉〉信息传递直营督导（直营督导传递店铺） === 〉〉跟进落实情况 调拨分析： 每周对直营店铺的库存进行对比分析， 根据公司不同时期对货品运作的思路，