转介绍—寿险永续经营之道[2] .pptxVIP

转 介 绍 —寿险永续经营之道;课 程 目 的;理念篇; 对于业务员来说，最重要的是什么？;陌拜客户;为什么要做转介绍？; 我;调查各地100位优秀业务员;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 22, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。18:06:5318:06:5318:067/22/2021 6:06:53 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2118:06:5318:06Jul-2122-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。18:06:5318:06:5318:06Thursday, July 22, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2118:06:5318:06:53July 22, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费??需求来创造利润。22 七月 20216:06:53 下午18:06:53七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 216:06 下午七月-2118:06July 22, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/22 18:06:5318:06:5322 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。6:06:53 下午6:06 下午18:06:53七月-21 ; LIMRA曾调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户，而我们最大的挑战就是要有足够的准主顾，而且唯有利用好既有的保户才能让我们持续发展下去。 ;转介绍;转介绍的优点;获得转介绍的前提;转介绍的时机;转介绍工具;正确理解转介绍;转介绍的误区;销售保单只为成交一笔生意;不敢开口要求转介绍;强迫行销;拿到名单贸然拜访;;促成后的转介绍话术;送保单时的转介绍话术;回访时的转介绍话术;使用紧急联络卡的转介绍话术1;使用紧急联络卡的转介绍话术2; 先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，但也没关系，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象您一样有爱心、责任心，身体健康。因为做我们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。（递上笔、纸） ;训练篇;;1、赞美、鼓励客户。 2、要用引导性问题争取名单。 3、为对方圈定范围。 4、打消客户可能的顾虑。 5、提问时递上纸、笔。 6、结合新险和少儿险;实战演练1;角色演练 每10分钟演练1轮 其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点 轮 业务员 客户 观察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示,并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台.;实战演练2;角色演练 每10分钟演练1轮 其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点 轮 业务员 客户 观察 1 A B C 2 B C A 3 C