阿里最强销售铁军“军营解密”【本期大咖：蔡宇】.pdfVIP

阿里最强销售铁军“军营解密” 【本期大咖：蔡宇】 销售团队招募的能力要求神州的内部考评制度分散远 程销售团队的运营管理神州销售团队的日常管理如何管理 流失率较高的 90 后员工 销售彦论第二季 04 （上） 来自销售彦论 00:00 16:13 接下来连续两周，做客销售彦论的大咖是阿里巴巴体系下成 长起来的销售管理人，瓜子二手车的华东大区经理，前阿里 巴巴北京大区区域经理，蔡宇先生。他将为大家深入解读阿 里销售团队内部的选人标准、面试流程与培训考核，以及阿 里巴巴著名的“六脉神剑”价值观。 蔡宇先生从阿里销售体系下成长起来，他很享受销售和销售 管理种种挑战带来的突破和成长。作为销售管理者，也会向 自己的团队证明自己、帮助他人、改变行业、影响世界的出 发点，来帮助团队乐观地迎接挑战，解决问题。 阿里销售 招聘的选人标准打造销售团队的第一步就是招聘，阿里巴巴 选人的标准是什么呢？ 蔡宇先生介绍，阿里选择一线销售 人员的标准是 “又傻又天真， 又猛又持久” 。 “又傻又天真” 并不像字面上理解的这样，事实上“傻” 和“天真”背后 其实是智慧：面对眼前的挑战和困难，内心依然对未知世界 保持乐观且充满憧憬，这样的员工是阿里当时最喜欢的员 工。 马云自己也讲过，其实阿里 99% 的聪明人都陆续走了， 最后留下来的就是那 1% 比较“傻”和“天真”的，但这背 后反而是大智慧。 阿里经历过一段时间的尝试以后发现， 一些出身三、四线城市，甚至是来自农村家境相对比较贫寒 的销售，往往会比在一、 二线城市的销售人员做得更好。 因 为他们自我证明、赚钱、成长的意愿非常强。因而他们的动 力和冲劲也特别足。 面试中如何考察候选人的“要性”？ 动力足是销售人员成功非常关键的一个因素，这就是阿里一 直强调的“要性” 。 那么阿里在销售面试过程中如何去评估 候选人的“要性”？ 蔡宇先生谈到，阿里从面试开始，就 有一些方法和技巧去考核候选人对目标的忠诚和对成功的 渴望。 比如面试的时候，面试官会随手拿起桌边的一个东西，请候 选人把自己视作目标客户，给他们一分钟的考虑时间，把这 个产品卖给自己。 事实上在一分钟的考虑时间内，销售候 选人多半不会想到很好的方法，但这种情况下恰恰正好能考 量出候选人的“要性” 。 有的人就会特别坚持，虽然他没有 很好的办法，但是不愿意放弃，愿意坚持、坚持、再坚持， 要把这个东西卖给“客户” 。 另一个阿里常用的方法，是会 从桌上拿一摞名片出来，请候选人去对面的写字楼，在半小 时内拿四张名片回来。 这种情况下，通常十个面试者里面，可能会有接近一半出去 以后就再也没有回来，也会有三、四个回来的时候手里边会 拿着三五张名片。 其实去写字楼里要名片是一件很困难的 事情，能坚持出去扫楼的人，还能在不了解公司不了解产品 的情况下，要回名片的人，阿里就会认为这些候选人的“要 性”比较强。 Allan 对此也非常认同，在企业里，执行力就 是在很多的规则都不清晰的情况下，还能以结果为导向，想 尽办法去做好这件事，拿出结果。这也是企业和老板们所期 望的。阿里的销售面试流程 阿里的销售面试流程：业务主管会做第一轮的面试，小政 委做第二轮面试，当地的大政委会做第三轮面试。 蔡宇先 生解释道：大政委是在一个大区，比方说北方大区，覆盖若 干个城市的 HRBP （人力资源业务合作伙伴） ，而对口到每一 个城市的小政委，事实上是当地的人力资源伙伴，在懂业务 的基础上，以人力资源的方式为阿里提供日常支持的