专业化寿险行销系统研究报告.pptxVIP

专业化寿险行销系统讲师：张 旺比别人多一分用心思考能给客户更多什么就多了这份用心让客户想忘了你也难！比别人多一分坚持顶尖高手就是你一百次拒绝就坚持一百零一次就多这份坚持让客户改变原有的心意比别人多一分专业 多搜集多吸收保险相关知识就多这份专业让客户想忘了你也难客 户 为 什 么 要 买人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历 四个步骤： 1.信任→准客户需要对业务员产生信任感； 2.需要→准客户必须了解他们目前的保险需求； 3.帮助→准客户必须相信此计划是最符合他需求的； 4.急切→使准客户感到迅速购买的必要。只有透过销售流程，才能成功。销 售 流 程销售流程是一个关关相扣的循环；主顾开拓是这个流程的开端—— 因为它才能牵引出其余的步骤；主顾开拓可由这个流程的其他步骤导入；省略主顾开拓的步骤： 就像不圆的轮子→跑不久、跑不好。销 售 流 程发掘准保户售后服务安排约访保单递送接 近收集客户资料说明建议案设计解决方案寻找购买点漏斗原理准保户由上方进入保户由下方出來十分之九流失率发掘准保户 寿险杂志曾经调查了八百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示：最大的原因就是没有足够的准保户做约访。 你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有做好主顾开拓才能做到这一点。每天你必须开发一个你列为最优先的人。 在业内，业务员常说：「主顾开拓就像刮胡子，你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。」拜访量定江山业务人员拜访量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%发掘准保户发掘准保户的三项原则： 持续的准保户开拓不同类型的准保户开拓详细的追踪系统准保户来源新的准保户来源有哪些?哪些来源可以产生最佳水准的 ?准保户准保户来源 I客户介绍客户朋友或其认识之人士个人观察陌生拜访电话簿校友名册社团名册其他准保户开拓法准保户来源 II 客户介绍客户是最佳来源准保户来源 III你只从最佳准客户来源中得到新准客户吗？不，对所有准客户来源保持警觉是很重要的。你可能由客户介绍客户的途经得到持续不断的高品质客户，但你也可能由其他来源得到其他高品质的客户。给您良性的建议：新进人员，您应该利用50%—75%的时间去寻找准保户谢 谢Session 1.114The Sales CycleThe sales cycle is a cycle where one step leads to the next.Prospecting is always at the top of the cycle since this drives the rest of the process.Prospecting can result from any other step in the cycle.Leaving out steps in the cycle lead to a wheel that not round - it won work very well!Session 1.116Only one out of ten prospects become clients. There is a winnowing process that takes place during the sales process. It is critical that you have enough prospects going in the top of the funnel.Start of Session 1.2Prospectingnot in notebook (transparency only)Recently LIMRA surveyed almost 600 failed agents to determine why they were not successful. The most overwhelming reason given was a lack of good prospects on which to call. Your biggest challenge is in getting in front of the right people, and you can only do that by by doing a good job of prospecting. You must make prospecting your number one priority every day! In the United States agents sometimes say, rospecting is like shaving, you do