高教版中职语文(职业模块工科类)口语交际《洽谈》教案.pdfVIP

口语交际 洽谈（一课时） 1、了解洽谈的基本知识。 教学目的 2、掌握洽谈的技巧。 教学重点 注意洽谈的内容和方式，把握洽谈的技巧 教学难点 注意洽谈的内容和方式，把握洽谈的技巧 讲练结合。 教学方法 一、分析案例 案例见书 P38 这是一则有关营销的案例。企业营销员在与客户洽谈业务时，即使是面对老客户，有 时也会碰上意料不到的情况， 案例中的艾利森即是如此。 艾利森满腔热情而来， 却碰了个 “钉 子”，怎么办？这时候需要充分运用洽谈技巧。艾利森从对方的言谈中发现了破绽，于是艾 利森幽默地做了解释，让对方知道自己错在哪儿了，最后他终于重新赢得了订单。 二、洽谈的相关知识 上面一段短文是推销员艾利森和客户的洽谈记录。 洽谈就是在工作和生活中为了某种事情跟 人联系商量的一种谈话。洽谈的内容是多方面的，例如采购、推销、借贷、租赁、投资、人 才资源引进等。不管哪一种类型，洽谈的特点是一方为了某种目的而有求于另一方。那么， 为了洽谈有较好的结果， 应该怎样提高洽谈能力和洽谈水平呢？叶圣淘先生认为， 口语交际 要“都合于伦理，都出于至诚”。“都合于伦理，都出于至诚”，这八个字是一个人文明修 养的体现，也是进行洽谈的基本要求。“诚于中”，才能“形于外”，所以洽谈时要注意以 下几点。 1、善于提出并把握洽谈的主题 提出洽谈主题要根据动机、对象、内容、环境的不同而采用不同的方式。一 种是开门见山，直接了当从正面向对方提出洽谈的重点，很快进行实质性对话。采用这种方 教学过程 式的前提是， 与对方有良好的互信关系， 或者洽谈内容是对方愿意谈的。 另一种是侧面迂回， 开始暂时避开正题，相机适时巧妙地引出正题。案例中的艾利森因为跟客户打了三年交道， 所以开门见山提出主题。 2、善于观察，善于倾听 洽谈是双边活动，双方都要听说兼顾，不能只说不听，也不能只听不说。正如林肯所 说： “当我准备说服别人时，我的三分之一的时间为自己设想，考虑我该说的话；另外三分 之二的时间为他人设想，揣摩他会说的话。”所以，洽谈时要善于观察，善于倾听，不能只 顾自己说而不考虑对方的反应。 善于观察，就是要注意对方的眼神、表情、姿态以及身体的细微动作，了解对方心情，及时 调整洽谈的内容和方式。 善于倾听，就是不仅要态度诚恳，神情专注，让对方感觉到尊重和信任，同时要边听边想， 听出言外之意，及时采取相应的对答。案例中的艾利森在吃惊之余，马上冷静下来，考虑对 策。他巧妙地赢得了商机。 3、要根据对象、场合使用恰当得体的用语。 洽谈既要适应对方，又要吸引对方。这不光包括内容，还包括得体用语。用 语得体包括用语准备、规范、简洁、文雅、生动、幽默、生活习惯等，考虑不同的洽谈场合 和气氛。根据这些具体情况，说得体的话，洽谈才会取得良好的效果。 1 本节课我们学习了洽谈的一些基本方法， 掌握了洽谈的基本技巧， 希望同学们今后走向社会， 课堂小结 注意这方面的问题。 假如你是一名荧光灯厂的营销员，要向周边城市的灯具公司和大型商场推销一种新 型节能灯，第一次去只是谈了意向，第二次去就正式洽谈营销业务。设想正式洽谈时，你就 作业布置 品种、 质量、价