个险销售队伍建设.pptxVIP

机构筹备高管培训课件个险销售队伍组建规划个人保险部2007年8月20日目 录一、前言二、个险营销竞争核心在于人才的竞争三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点四、个险销售队伍2007-2010年发展目标五、启动市场沟通策略六、启动市场个险销售队伍主要管理流程七、需要重点关注的几个问题前言 销售队伍组建和渠道建设是公司持续发展的基本保障，是公司核心竞争力的和市场价值的重要体现。在目前同业云集、竞争激烈的市场形势下，要立稳脚跟并快速发展，实施差异化的渠道发展战略，构筑核心竞争优势是必然选择。 人保寿险推行扁平化的、减少中间管理链条的渠道管理模式，可节约管理费用用于渠道骨干队伍的建设，并提高市场反应能力。公司总部大而强，对渠道建设工作进行经营决策和运行设计并提供支持；省级分公司（与省会城市合署办公）精简高效，执行管理监督和服务支持职能；地市、县级公司建立若干销售中心，直接行使销售职能。目 录一、前言二、个险营销竞争核心在于人才的竞争三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点四、个险销售队伍2007-2010年发展目标五、启动市场沟通策略六、启动市场个险销售队伍主要管理流程七、需要重点关注的几个问题需求旺盛供给有限二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（1/3）寿险营销人力总量不足市场主体不断增多市场主体对营销人才争夺激烈占总人口比重: 大陆为1‰;台湾为1%目前我国寿险公司已有49家大量的新进入者导致对营销人才的需求十分旺盛人才培育需要时间和投入业务员技能和产能至少需要2年才能成熟LIMRA统计营销人员的投入产出至少需要3-5年才能平衡二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（2/3）个险五支队伍是公司未来发展的宝贵财富讲师组训主管个险五支队伍是公司未来发展的宝贵财富销售精英个险管理干部1.个险管理干部：销售管理 2.讲师：教育培训 3.组训：职场管理 4.主管：团队经营 5.销售精英：市场开拓营销队伍管理就是引才留才 人力资源管理选才用才育才二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（3/3）个险销售管理干部、讲师、组训、主管、销售精英五支队伍是公司宝贵的人力资源，也是市场主体争夺的焦点 。要始终抓好营销队伍的招募、甄选、培训、管理、考核等重要环节建设队伍目 录一、前言二、个险营销竞争核心在于人才的竞争三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点四、个险销售队伍2007-2010年发展目标五、启动市场沟通策略六、启动市场个险销售队伍主要管理流程七、需要重点关注的几个问题对于未来中国寿险市场销售队伍发展的判断基于中国保险市场仍然处于发展初期的基本判断，针对大众市场的销售队伍，无论在数量上还是在保费贡献上，在未来相当一段时期仍将居于主导地位与大众队伍相适应的营销管理制度模型也同样将居于主导地位。 对于未来中国寿险市场销售队伍发展的判断大众市场的销售队伍未来的发展… 将在整体上经历由初级的规模扩张向有质量的稳健增长转变 发展趋势粗放式经营向精细化管理转变，队伍的整体数量可能会降低，但素质会有所提升 经营管理在销售队伍中成立党团组织，队伍政治归属问题将得以顺利解决 社会生活队伍的养老、医疗等保障问题将在国家宏观政策和监管政策的指导下得以解决 社会保障个险队伍设计核心思想与基本要点改变现行的市场游戏规则、制造市场效应针对国寿、平安现有机制的弱点，吸引市场高产能业务精英队伍架构扁平化，鼓励队伍扩张，鼓励队伍高产能化按入定出，严格控制成本，实现“三零四平五盈利”兼顾地区差异，适度授权，总部留有余地奖优罚劣，对于提前实现“三零四平五盈利”的分公司总经理室成员，给予个人或费用奖励个险队伍设计核心思想与基本要点着眼长远的价值定位个险销售队伍设计思想 面向大众的目标市场定位市场竞争力激励体系分层级组织管理体系 标准化的运作模式着眼长远的价值定位面向大众的目标市场定位个险队伍设计核心思想和基本要点 营销员队伍是未来公司盈利的主要来源，也是承担宣传公司品牌、拓展市场影响的重要渠道，但是鉴于个险队伍发展情况和投入产出周期较长等因素，短期内公司保费规模发展的重要职责依赖团险和中介，个险渠道应着眼于长远。 营销员队伍以服务大众市场为主，兼顾大众富裕市场和高端市场，以培养和训练综合理财顾问为目标，努力争取高于市场平均水平的绩效。建立良好的职涯规划，营销团队主管/销售精英的晋升渠道可从基层公司到总部高管。达到一定业绩标准的团队主管或业务员，纳入公司员工制管理优秀的营销团队主管享受公司相应级别的待遇营销主管和业务员的佣金及各类津贴标准高于市场平均水平个险队伍设计核心思想和基本要点个险具有市场竞争力的激励体系（1)一个核心社会保障商业保障财务补贴基本法三个保障终身培训、一专多能高起点创业与公司同成长客户至上