房地产客户分类及应对技巧.pdfVIP

1.理智稳健型 特征 :深思熟虑 ,冷静稳健 ,不容易被售楼人员言辞说服 ,对于疑点必详细询问。 如 :律师、设计师、专家等 对策 :加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明 ,说明合理有据 ,获得顾客 理性的支持。 (向对方讨教合理化建议 ,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。 2.感情冲动型 特征 :天性激动 ,易受外界怂恿与刺激 ,很快就能作决定。 对策 :尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来 改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠 ,迅速落定 ,如 不欲购买须应付得体 ,免影响他人。 3.沉默寡言型 特征 :出言谨慎 ,一问三不知 ,反映冷漠 ,外表静肃。 对策 :1 给客户做选择题 2 除了介绍产品 ,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情 ,想 法了解其工作、家庭等 ,以达到了了解客户真正需要的目的。 4.优柔寡断型 特征 :忧郁不决 ,患得患失 ,怯于做出决定。如 :本人认为四楼好 ,又觉得十楼也可 以,二十层也不错。 对策 :应态度坚决而自信、 (来自 :边谈边察言观色 ,不时准备捕捉其内心矛盾之 所在 ,有的放矢 ,抓住其要害之处 ,晓之以利 ,诱发购买动机 ,并步步为营 ,扩大战果 ,促成 其下定决心 ,达成交易。 5.喋喋不休型 1 / 8 特征 :过分小心 ,大、小事皆虑 ,甚至跑题甚远。 对策 :取得信赖 ,加强他对产品的信任 ,离题甚远时迎合其口味 ,并随时留意适当 时机 ,将其导入正题 ,从下定金到签约 快刀斩乱麻 , 免得夜长梦多。 6.盛气凌人型 特征 :趾高气扬 ,啥都懂 , 以下马威来吓唬销售人员 ,拒人与千里之外 ,夸夸其谈 , 自 以为是。 对策 :稳住立场 ,态度不卑不亢 ,心平气和的洗耳恭听其评论 ,稍加应和 ,进而因势 引导 ,委婉更正与补充对方。 (他对产品的了解居下方 7.求神问卜型 特征 :决定权操于 神意 或风水先生。 对策 :以现代观点配合其风水观 ,提醒其勿受迷惑 ,强调人的价值。举例证明这是 个好地方。 8.畏首畏尾型 特征 :缺乏购买经验 ,不易做出决定。 对策 :提出具有说明力的业绩、品质、保证 ,博得其信赖 ,要有耐心 ,锲而不舍。 9.神经过敏型 特征 :往往容易往坏处想 ,任何事都会刺激他。 对策 :前后言语保持一致 ,谨严慎行 ,多听少说 ,神态庄重 ,重点说服。 10.斤斤计较型 特征 :心思细 ,大小通吃 ,反来复去分毫必争。 2 / 8 对策 :利用气氛相诱 ,强调产品的品质和不可再讨的实在价格 ,促其快速决定 ,避 开其斤斤计较之想。 11.借故拖延型 特征 :个性迟疑 ,借故拖延 ,推三阻四。 对策 :1 追求原因 ,设法解决。 2 下定之后 ,若已被追踪 6-8 次 ,应明确告之 :X 先生/女士 ,是这样的 ,您是大老板时 间比较宝贵 ,若您不需要就把定金取走 ,我以后也不骚扰您啦。 12.金屋藏娇型 : 特征 :出钱者通常都不愿暴光 ,决定权在不出钱的女方。 应对原则 :抓拢她 ,赞美她 ,尽量让其一次性付款。 客户分类二 一、价格至上型客户 (一误区 : 1.入题就是价格 (应先谈价值 ,后谈价格 ; 2.把时间浪费在一味杀价却不诚心购房的客户身上