华为市场营销类任职资格标准(二级).docx

某公司市场营销类任职资格标准（二级） 第一行为模块：市场策划 市场策划 1） 信息收集与分析。 收集历史数据，分析客户需求：准时、精确地猎取局方建设方案和财务资金现状、资金流向、资金需求及资信状况，依据网络现状以及业务需求趋势等，对局方的建设方案进行评估，进行实际需求分析。 对客户欠款状况（金额、账龄、历史付款状况等）进行精确把握及分析，找出存在的问题和机会点。 竞争对手分析，客户关系、自身分析，所辖区域市场格局分析。精确地反映客观现实， 指出市场格局形成的主要缘由、存在的弱点和机会点。 形成市场策略。 确定市场目标：目标明确，立足实际，可操作性强。 确定相应的市场策略：留意策略的合理性、严密性、可行性。 明确目标达成所存在的问题和所需的支持：问题主次分明，将自身解决的问题和需公司解决的问题分别提出。 制定策划方案。 确定各项具体任务和时间要求，明确每个步骤效果评估的标准和方法。 设置监控点，确保过程得到有效的把握。 需要相关部门协作的事项要明确目标并与相关人员进行沟通。 依据公司的规范和要求提交市场策划报告。 策划方案实施。 依据既定市场策划的要求，进行目标和任务的分解并实行有效措施组织落实。 依据监控点，准时检查与总结工作进展，必要时向相关人员求助。 依据工作实际状况，准时调整、修正目标和策略，并与相关人员达成共识后实施。 实施总结。依据市场工作的结果和过程，对市场策划与实施进行总结，明确成功与不足之处，并撰写相应总结报告。 其次行为模块：客户关系建设 公关策划。 客户背景分析与把握：收集与分析客户背景信息，包括决策链（选购决策链、付款决策链）的组成、关键决策者的个人特点等，能较全面地把握客户的组织特点，并明确 重点客户关系。 关系现状评估：能全面、客观地分析评价重要客户对我公司的文化、产品、人员的认同及对主要竞争对手的认同，能大体猜测关系的进展趋势。 依据分析和评估制定公关目标，并分析围绕目标的因素：分清主要因素与次要因素， 主要因素全面、细致。 制定公关策划方案：留意合理性、针对性，对效果有全面猜测，方案可操作性强。 制定公关方案：明确任务、目标、责任人，并设置合理的监控点和监控人。 依据公司的规范要求撰写并上交公关策划报告。 公关策划落实。 组织高层访问。 依据所分析的客户特点，确定访问活动需要达到的目标。 调动最合适的资源，并提前以联络单等规范形式作好资源申请。 向客户清楚、精确表达高层访问的时间、地点、内容，适当提示访问目的，使客户有所预备，促进访问效果。 向高层访问支援人员具体介绍客户个人背景、性格特点、关怀的热点问题及建议答复 等信息和需达到的目标。 在高层访问时，能适时调整会谈气氛，并对会谈内容做记录。 了解访问效果，准时总结、反馈，调整和确定下一步工作措施。 组织考察公司和样板点。 能抓住一切机会，邀请客户决策者到公司和样板点参观。 预先了解公司和样板点状况，取得相关部门的协作与支持，保证参观效果。 参观、沟通内容支协作理、有效，促进客户对公司及公司文化的认可。 准时对参观、考察中客户提出的问题进行跟踪解决和反馈。 组织研讨会。 依据客户对网络进展、管理进步和财务管理的生疏等信息，深层次分析、总结客户的需求和问题，查找合适机会，发出技术/管理/财务研讨的邀请，或协作市场财经人员 进行客户邀请工作。 以工作联络单的形式按流程向公司申请资源。 向客户明确时间、地点、内容，争取客户相关人员都能参与。 与研讨会支援人员沟通客户关注的要点、问题和研讨会的目标。 确保研讨的资料、场地、器材设备符合要求，引导研讨会按方案有条不紊地进行。 把握研讨会的节奏和紧密围绕客户关怀的问题，推动研讨效果，促进客户与公司利益共同体的建立，引导客户需求。 汇总、分析客户的意见、建议和问题，并进行跟踪解决和反馈。 适当使用客户访问与交往、组织技术沟通与推广、组织高层访问、组织考察公司和样板点、组织研讨会等各种公关手段获得所辖区域重要客户的猛烈支持和认可。 公关效果评估。 考察公关活动的实施程度和有效性，确定下一步调整措施和行动。 适时召开分析会，使用公司规范的方法和工具就客户的重要性，对公司的支持程度评估公关的实际效果进行评估。 阶段性考察公关策划方案的有效性、合理性，准时发觉问题，调整策略和方法，遵循 PDCA 原则，努力达到公关目标。 第三行为模块：项目运作 项目策划。 项目背景分析：收集并依据项目信息，分析和确定客户真实需求。 制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性。 通过对客户、自身和竞争对手的分析，找出机会点、问题点：分析全面、客观，对主要竞争对手做全面的调查、分析，客观估量形势。 制定实施策略：留意合理、严密和有针对性，既重眼前，又重长远。项目付款方式既 要确保可执行性，又要同时做好后备措施。 制定实施方案：明确每个