商业销售实战培训.pptxVIP

商业销售 实战 培训;;商业与住宅的区别; 住宅的理论基础是产品供需理论，商业遵循投资理论 住宅的本质是商品，商业的本质是有长期收益权的金融工具——住宅定位的依据是供需理论，商业定位的依据是投资和金融理论 商业定价的直接依据是租金及其预期上升空间—— 和住宅不同的定价模型：资产定价模型VS 市场供需模型； 商铺售价的定价基础是租金，租金有上升空间，售价才会有上升空间 商业定位的出发点必须是开业后整体经营成功——商业运营的“马太效应”非常明显；不能整体运营成功的商业，会逐渐整体衰落，形成真正的滞重资产；大体量商业整体运营不成功，会带来长期的巨大负面影响（沈阳万达广场因运营失败，不得不拆掉重建）； 即使是销售型的商业，如果将来整体运营不成功，也必将引起广泛的社会问题（如，沈阳等几处一、二代万达广场群诉及造成巨大社会影响的事件）;商业客户研究目前还是我们不熟悉的领域 商业的客户规模远大于住宅客户——一般来说，单个小区的业主难以支撑大体量商业的存活；一个3-4万平米商场的辐射范围为2-3公里，沿交通干道的辐射范围还要有所延长； 需要研究投资者需求——除了个人投资者，还要研究机构投资者；机构投资者的需求不同于个人投资者，如，机构投资者往往对整体运营的写字楼比较感兴趣 需要研究各业态商家——商业的最终使用者是商家；商家经营的好坏决定持有型商业的收益；不同业态商家的组合可以有效分享人流，增大收益;——规划层面不同;——开发流程不同;商业的属性本身来讲有广义和狭义之说 狭义的商业就是我们平常说的商业的交易场所 广义应该包括商场、酒店、写字楼、商务公寓等，一切可以用来销售和经营这些物业综合体的运营形式，都叫商业。 ;商业销售知识;商业销售知识;如何认识和研究一个综合商业项目的商圈——认知维度;商业销售知识;商业销售知识;商业销售知识;市场辐射范围分类;商业销售知识;商业销售知识;商业销售知识;商业销售知识;商业销售知识;商业销售知识;商业销售知识;;商业销售知识;地理位置 交通状况 周边商业市场 同类市场整体水平 周边居民水平 建筑形式 铺位划分 配套设施 ● ● ●;分析客户类型及对策;分析客户类型及对策;分析客户类型及对策;分析客户类型及对策;分析客户类型及对策;分析客户类型及对策;分析客户类型及对策;分析客户类型及对策;分析客户类型及对策;分析客户类型及对策;分析客户类型及对策;逼定的技巧及说服客户技巧;抢购方式（利用现场SP让客户紧张） 直接要求下决心 引导客户进入议价阶段 下决心付定金 ;2、强调优点：根据商业产品不同优点强化 ， 以聊天的形式进行，注意客户的反映。;3、直接强定，下述客户可采取直接强定的形式; 4、询问的方式;5、热销商铺：强调很多客户在看 ，制造现场热销的场面（如当场有人等） ，此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。;逼定的技巧及说服客户技巧;逼定的技巧及说服客户技巧;逼定的技巧及说服客户技巧;逼定的技巧及说服客户技巧;逼定的技巧及说服客户技巧;逼定的技巧及说服客户技巧;逼定的技巧及说服客户技巧;逼定的技巧及说服客户技巧;逼定的技巧及说服客户技巧;如何成为成功的销售人员;如何成为成功的销售人员;何处理客户异议;何处理客户异议;何处理客户异议;何处理客户异议;处理客户异议的方法简析;如何处理客户异议;如何处理客户异议;如何处理客户异议;处理客户异议的方法简析;销售常用技巧;谢谢！