美容师和顾客沟通谈大单的三个技巧，助你提高出单率.pdfVIP

《销售逼单》 美容师和顾客沟通谈大单的三个技巧 人与人之间的交往很大程度上都依赖于语言，女人与女人之间尤其如此。有 位作家曾经说过， 女人有时宁可相信自己的耳朵也不肯相信自己的眼睛。 意 “ ” 思就是说，与善于理性思考的男性相比，女性更喜欢凭感觉去做事，特别是在消 费时，女性的消费冲动显得更加强烈。 同时，美容师要想在与顾客进行沟通的短短的几分钟内，用语言去说服一位 用理性思维方式思考问题的男性，要远远难于去影响一位用感性思维方式做事的 女性。请注意，这里所说的去 影响 ，而不是去 说服 。 因为越是感性的 ( “ ” “ ” ) 人，越是很难听进去别人所讲的大道理。感性的人做事就喜欢凭感觉，有时这种 感觉甚至毫无道理可言，就好象我们喜欢或崇拜某个明星一样，女人决定消费时 也同样盲目和急切。所以，我们要做的是考虑如何 影响 她，而不是如何 说 “ ” “ 服”她。 也就是说，除了在最初 秒给顾客留下好的第一印象外，美容师还必须争取 60 将自己与顾客之间的沟通达到有效沟通的层次，才足以让顾客确定消费的决心。 因此除了利用抓住最初 秒的方法，注意细节，给顾客留下美好的第一印象外， 60 与其沟通时还要特别注意以下几个方面： 第一个技巧： 不要自以为是地先给顾客做皮肤诊断。记住：美容师不是医生，顾客也不是来 看病的患者。如果你自诩为皮肤专家，顾客一进店门就先给她做皮肤诊断： 有 “ 斑、干燥且有皱纹 ，自以为可以顺利将话题扭转到： 你应该马上使用祛斑、 ” “ 保湿、去皱产品 或在我们店里做祛斑、保湿、去皱的美容项目 ，那么你就错 ( )” 了。你的这种强迫式推销很可能会立刻让她产生反感而选择离开，或遭到她暗地 里的嘲笑和不屑，这两种情况都可能直接导致推销失败。与其这样，不如在轻松 的氛围下，有意引导： 小姐，您觉得自己的皮肤有什么问题吗 让她自己先 “ ?” 说出想要解决的问题所在，然后给予建议。 第二个技巧： 不要强买强卖。任何非出自本愿的沟通都只能以失败告终。顾客是想买美丽， 但并不一定要买你的产品或非要在你的店里美容。你的任何有关产品或美容项目 的介绍，如果操之过急，都将产生和强买强卖一样的效果。有的产品店或美容院 非常聪明地设置了一些休闲茶座或咖啡吧，先让顾客得到充分放松，将其紧绷的 进店后美容小姐就会向我推荐产品 的心理警戒线先松懈下来，再与顾客沟通， “ “ 就会感觉容易得多。 第三个技巧： 不要假装亲密。美容师就是以一个销售员的身份出现的，没有必要非得成为顾 客的亲密朋友，因为这本来也是不可能的。你的任何过于亲密的语言和举动，都 可能被顾客误解为有预谋的 甜蜜一刀 ，与其这样，还不如大方得体的亲切来 “ ” 得自然，让人更容易接受。 不要在最后关头让温水冻成冰山。中国人还是比较讲究人情味的，当顾客与你 聊得很投机，对你给他的消费建议表示欣然接受时，接下来所涉及到的就是一个 价格问题了。鉴于现在美容大市场的现实状况，不打折扣，原价销售的情形已经 很少了，所以美容师不妨采用一些销售技巧给予顾客一定的优惠。可同时也要注 意，顾客有砍价的本能是无可厚非的，如果你在一开始就给出最低价，在最后重 要关头就有可能让温水冻成冰山，不仅让顾客的消