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国际商务谈判中的文化障碍及案例分析 国际商务谈判中的文化障碍及案例分析 摘要: 随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已 成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅就是经济领域的交流与合作, 也就是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要。我国加入世贸组 织后,企业与单位所面临的国际商务谈判越来越多。跨文化交际中的文化冲突问 题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家与地区的文化背 景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,从而避免冲突的产 生或激化,赢得谈判的成功 关键词:文化背景 ;文化障碍 ;价值观念 一、国际商务谈判与文化 国际商务谈判就是指处于不同国家与地区的商务活动的当事人,为满足各 自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为与过程。谈判主体属于两 个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时,它还具 有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景,谈判者各方的 价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同,这些 文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。既然跨文化交际在国 际商务谈判中起着如此重要的作用,那么究竟什么就是文化呢?形象地说 :文化就 是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程 。正就是她所谓的这种“心灵 软件”、“集体程序”使得每个人都就是自己文化氛围熏陶下的产物,使得人的 行为举止受其文化制约,而文化又就是通过人的行为予以体现。从另一个角度来 说,这限制了人们对异国文化的理解。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模 式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗,往往会导致文化冲突。 就国际商务谈判而言,如果参与双方来自不同文化的国家或地区,有着不同的价 值观与思维方式,这场谈判将不会轻松。对文化差异缺乏了解,准备不足以及处理 不当,都会增加商务谈判难度,影响其顺利进行,甚至不欢而散。国际商务谈判就 是商务活动的重要组成部分,它就是跨越国界的活动,就是谈判双方就共同感兴 趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际 方式、价值观与思维方式,这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化,熟悉 商业活动的文化差异就是非常重要的。 国际商务谈判中的文化障碍及案例分析 二、跨文化商务谈判中文化障碍产生的原因分析 在单一文化背景下,谈判过程就是可以预见、也就是可以准确把握的。然而 跨文化谈判则具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判就是不同思维方 式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。跨文化谈判失败的主要 原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响 与作用。下面就案例中谈判失败的原因逐一进行分析。 (一)中西方人际交往观念不同 中国人谈判焦点不在于谈判主题,而在于建立长期合作的人际关系。因此, 谈判初期双方谈论的内容涉及宽泛的议题及社交活动,直到彼此建立相互信任、 增进相互了解之后才进入谈判主题。而对西方人而言,谈判焦点就在于实质性的 内容,在于交易,而非人际关系。 以中国为代表的东方人,在人际交往中就是非常瞧重感情与人情的。一方面, 这源于中国人古老文化与与谐相处、友好往来、团结共事、合作互利的精神与观 念。这种处世态度与人际关系有利于交往双方的进一步合作,对商人说来则有利 于交易的成功。从这方面讲,这种观念与行为有其有益的一面。这也就是为什么 中国人求人办事总就是礼数先行、中国商人与她人谈生意之前总就是先宴请对方 的原因。 利奈尔 戴维斯说得好 : “在宴席上,人们常常谈论食品,交换一些十分正式 的、表示敬意或友谊的词语。从低语境文化的视角出发,人们所谈论的事都不就 是与个人有关的,也不含有多少信息。人们只就是在比其她场合更为精确地遵循 一套礼仪规范。这包括彼此敬酒,同时使用一些与相互关系与当时场景相适宜的 套话。……交谈就是愉悦而轻松的,来自高语境文化的赴宴者将此情景解释为 : 彼此之间的关系已经发展到可以开始谈生意或谈完生意的地步了。” “合同属于低语境文化的文件类型。对于西方人说来,合同的含义全在于文 字之中。在签署合同之前,一位西方人肯定会审读小号字体印刷部分,这意味着她 会十分仔细地关注合同细节以确保没有不利的条款隐藏在用以撰写合同的专用 法律术语中。一旦表示赞同,合同就将牢