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销售兵法之五： 如何有效管理销 售人员 销售兵法之五：如何有效管理销售人员 一、企业销售人员管理的现状 提到销售人员的管理，作为市场一线的资深管理者，有一种难言的感慨。 无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点， 但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。 当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象：宏伟的营销战略、销 售计划最后都需要销售人员落实到行动之中，究竟是只抓结果不问过程还是管 到细节管到日常行为，很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。 于是出现一个悖论：销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候 就抓过程监控。这不是管理，而是管理者情绪的宣泄！ 管理者是否相信合理的过程可以达成预期的结果？是否有把握通过过程的 管控达成预期的结果？还是把过程管理当成折磨销售人员的工具？进一步说， 管理者的角色究竟是监工式小吏还是创造式领导？每个销售主管是否敢于在内 心里问自己：销售业绩究竟是被“管理”出来的还是“自然”产生出来的？ 销售主管（销售总监 / 营销总监 / 营销总经理）其实是销售管理系统里首先 必须“精细化”界定的职务。当企业惯性地设职用人的时候，应该对销售主管 的真正作用进行“测算”，也就是在公司资源