大客户核心销售技能及客户关系管理.pptxVIP

大客户经理销售核心 技能及客户关系管理 满振辉;;上这堂课的必要性 ;大客户经理有必要了解的;信任团队，信赖自己；尊重客户，不轻视对手;;心态与思维方式—力量之神or魔鬼？ 信息搜集、整理、分析、利用能力 沟通与谈判能力 客户关系保持能力 客户价值最大化能力 ;;信念;学习知识 掌握技巧 改变态度 树立目标;;竞争营销的基础;完全、彻底跟进 78％ 为争取客户作战的意愿 59％ 市场知识、愿意分享 40％ 产品知识 40％ 产品与客户需求的匹配度 29％ 产品线知识 28％ 销售前的准备 20％ 外交礼仪 15％ 经常与客户保持各种联系 9％ 技术知识教育 9％;内在基础：客户经理素质等级的四个台阶;第四级 关系经理人;外部基础：客户关系;三类客户关系战略; 如果我们要对影响力来源进行分析，就应该清楚哪些渠道和来源将对关键决策流程中的参与人员起影响作用。如果大客户经理把这些相关信息调查清楚，那么对销售将大有裨益。 只有确定对决策小组成员最有效的影响渠道，并进行针对性的工做，大客户经理才不会迷失，才能更顺利的开展工作。 ;;选择竞争战术;“你们的报价能否再降一些？”;认知;信息搜集、整理、分析、利用能力;对相关信息判断、整理的方法;沟通与谈判能力; 9 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？ 10 你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？ 11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？ 13 销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？ 14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？ 15 你能否预测到别人在不同情况下的反应？ 16 你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？; 接触能力 3+5+10+15 个人评分 争取资料 1+4+9+12 个人评分 提供资料 2+8+14+16 个人评分 影响和处理 6+7+11+13 个人评分 ;个人关系紧张度;销售五步骤;品牌关系; 服务效率- 识别顾客需求需要了解优质服务的时间要求;客户关系管理专家的特征 ;客户档案;客户档案内容;客户特征;*是否使用过??类产品？ ;*客户的学历状况如何？ ;预防拒绝