打造高绩效团队操作实务.pptxVIP

打造高绩效团队操作实务;让你的销售进入一个全新的境界 分析对一般团队代表和高绩效团队代表不同点的调研结果 为你提供实用的工具帮助你从现在的状态达到高绩效团队，对于已经是绩效优秀的团队，我们会通过有效的工具，让你突破你当前的绩效。;单元1;界定高绩效团队的含义： 什么样的团队是高绩效团队? 研究表明，你只需要在优先程度、关注点和行为上做细小的改变，就能带来绩效上的巨大变化。 优秀代表区别于他人的14个方面 七个成功原则;将多数代表提升到接近优秀的层面。;;;个性特点;代表质量 – 核心队伍的初步定义;团队内销售代表的质量与他们的业绩直接相关;关系和服务方面 在实际推动销售结果方面是最重要的….;重点关注发展客户关系 与他的所有客户 – 医生, 办公室人员, 每个人.;更多地提问题. 优秀代表提问题是一般代表的四倍，这些问题包括：什么对医生最重要，他们如何对病人进行分类，他们的治疗方案是什么、他们对竞争对手怎么看、以及如果一种治疗方案不起作用他们如何应对等。;机动灵活. 优秀代表比一般代表更经常的解读和适应客户的具体情况。他们通过改变自己的介绍和时间表来迎合客户的需要并集中经理关注客户的关心点和目标;兼顾长期、重视对关系的投资. 优秀代表为他们的客户制定长期的计划。他们在发现前进方向上非常有创造力并极端注重发展关系。在促进客户关系方面他们非常有投资头脑。;关注关系. 团队协作. 有目的的探询和倾听. 调整信息. 拜访中直接导向行动. 创建拜访的连续性. 怀有成功的愿望. ;单元2;成功的七条原则;;;;;; ;;单元3;了解医生的临床思路： 医生如何看待病程、病人类别和治疗方案 临床思路 通过正确的探询确认医生的临床思路 ;关注关系. 团队合作. 有目的探询与倾听. 调整信息. 拜访中直接导向行动. 创造拜访的连续性. 怀有成功的愿望. ;; ;; ; ;认识疾病;A-B转变： A:;单元4;采用投资观念： 祝贺你！你完成了销售目标…… 你打算如何消费你的奖金？ 高绩效团队的代表如何理解他们与医生的关系 投资, 增值 和花费. 投资的三个阶段. 最大程度利用你的资源;七个成功 原则;关键因素 – 技巧/知识;采用 投资观念;;投资的三个阶段;利用所有能得到的资源 重点在于降低风险并使转变更容易 也要关注使你的资源更有价值并能增加中肯性.;通过探询确认客户需求. 将产品知识和公司资源与客户的优先事项、风险点或转变的花费联系起来。 优秀的沟通者 – 将所有的线索进行连接 – 将产品的特征/效益与他了解到的客户的重点联系起来。 不做猜测;单元5;有目的的探询和倾听 用探询揭示影响. 抛开你自己的观念 顺流探询 – 确认问题的影响 问题的根源和问题本身是如何联系的 记忆管理技巧： 将你的解决方案与客户的问题和目标相联系;关注关系. 团队合作. 有目的探询与倾听. 调整信息. 拜访中直接导向行动. 创造拜访的连续性. 怀有成功的愿望. ;医生一直在使用CDA-2并常规性地监测体征 开始，医生注意到有一个病人出现静脉炎，在经过一段时间用药后，医生又发现了几例病人出现静脉炎 。 医生开始对使用CDA-2有所担心(她在使用化疗法时没有遇到这样的情况). 在询问其他肿瘤医生后，发现他们也有同样的担心 ，医生开始考虑停用CDA-2。 你曾提出改变输液速度和深静脉置管来解决这一问题，但医生变得更加烦恼。 医生的烦恼在于：病人的抱怨、负面的治疗结果和时间的浪费！;;药物的不良反应事件;问题;问题;步骤;当你遇到一个问题的时候… 探询问题的根源 – 或者关注问题发生在哪里: “当时发生了什么事?” 然后围绕 问题的影响: “这个问题对您、您的病人以及您的工作有什么影响?” 当你介绍解决方案时, 首先联系问题的根源和问题的影响来让医生产生解决问题的意愿，然后才提供你的解决方案;单元6;察觉问题 – 解读人的情绪 如何确认医生经历过的问题你能解决 解读人的情绪 反射式倾听与探询的艺术 ;关注关系. 团队合作. 有目的探询与倾听. 调整信息. 拜访中直接导向行动. 创造拜访的连续性. 怀有成功的愿望. ;当客户感到风险时，你是如何察觉的？ 当客户认为转变的代价太高时，你是怎么察觉的？ Answer: 关注客户关注点和情绪的变化;要察觉问题: 要关注客户关注点的变化或客户的情绪变化 ;要察觉问题: 注意医生关注点和情绪的转变. 要关注是什么引发了这种转变 ;察觉 问题;;;;为什么您关心给量呢? 为什么您怀疑副作用呢? 为什么您希望知道p值呢? 当我提到给量时，您似乎很关心，是吗? 当我们讨论副作用时，您似乎有些怀疑，为什么? 当我们谈论疗效时，您却希望知道P值，为什么?;单元7;了解赫曼大脑优势量表中的四种思维