珠宝销售案例.docx

案例 1 有位顾客进店为自己选购生日礼物，她直接告知销售人员：“我要简洁、大方的款式。”经选择后，选中铂金协会广告款的吊坠，款式简洁且经典、大方，很适合有气质的白领，又是PT990 的。她对款式格外满足，但在价格方面有些难度，说：“可以打折吗，或者有什么优待吗？” 销售人员：“您知道吗？一枚 3 克重的铂金戒指，需要用1 吨铂金矿石，花56 天的时间才能开采提炼出来，然后还需要 150 多道工序的工艺才能制作出一枚铂金戒指；而同等克重的一枚黄金戒指，只要0.5 吨黄金矿石，5 天时间就够了。而且，全世界铂金的储存量比黄金要少 30 倍，您想想铂金比黄金才贵 1-2 倍，在确定价格上是比黄金贵了一点，但在相对价格上比黄金要廉价十几倍，这样的价格多值啊！我觉得您选的这款真的不贵，铂金是 真正的贵重。您说是吧？” 顾客点点头：“哦，原来铂金是这么简单的工艺啊，今日还真是了解了不少，听你这 么一说好像铂金还真的有点价值，不过既然铂金这么贵重，为什么投资者都投资黄金而不是铂金呢?” 销售人员：“铂金格外稀有，是世界上最昂贵的金属，它同样是格外具有保藏价值的贵金属，这个您可以放心的。” 案例 2 上周，有两位顾客来金店选对戒，依据他们的要求，销售人员推举了两款广告款，分别为“比翼”和“缠绵”。顾客在没有了解价格的状况下先选择了“缠绵”，这对对戒的重量为13.88 克，价格为 6400 元