政府大型项目销售的培训(XXXX0504版).pptxVIP

政府大型项目销售的探讨;政府与企业区别？;政府与企业区别？;大小项目的区别？;停止扮演推销员的角色 将产品式销售模式转换成顾问式销售 从说服客户转变为引导客户 从以产品为核心转变为以客户为核心 从单兵作战要转换到团队集成战 从昙花战役转移到论持久战 ;采购要的要素;销售六步骤;销售六步骤;客户 在哪里？？？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域参照法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图;;竞争对手在客户内的合作??史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势; 使用部门 第一纬度：客户职能： 技术部门 服务部门 操作层 第二纬度：客户级别： 管理层 决策层 发起者 决策者 第三纬度：采购角色： 设计者 评估者 使用者;;销售六步骤; 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！;;;;解决方法（1）;解决方法（2）;为什么要挖掘客户的需求 如何挖掘客户的需求 挖掘客户需求时应避免的八大误区;武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！ ;一个中心，两个基本点 一个中心： 二个基本点： 一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求； 二是兴趣点，抓住客户兴趣点，帮助他实现价值，推进关系。;为什么要挖掘客户的需求？ 先看一个故事…;【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 ;【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 ;为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？ ;通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题;二、??如何挖掘客户的需求;客户需求可分为两大类：个人需求和机构需求 ;个人需求;目标和愿望;挖掘客户需求的三步曲;三步曲;;;;;;;;销售六步骤;销售六步骤;销售六步骤;销售六步骤;客户采购流程;推进进度的关键点;需求挖掘;每次去客户的目的是什么？;每次拜访的目标;常见销售策略;项目失败的原因有那些？;立项的三大标志;建立信任的关键;二次开发的可持续性