第8章渠道管理.pptxVIP

第八章 渠道领袖与渠道领导方法 知识要求本章你应该掌握你你应该掌握渠道领导与渠道领袖的特点和重要性；渠道领袖需要发挥的领导作用；影响一个渠道成员领导地位的因素和 影响渠道领导行为的因素；渠道领导的方式及后果；渠道权力的内涵、权力使用的方法及 其后果；渠道激励涉及的层面、渠道激励的三个 缺口、渠道激励原则和方法；沟通频率、沟通方向、沟通形式和 沟通内容；渠道沟通策略及其与渠道特性的匹配。 第一节 渠道领袖与领导方式领导的本质： 领导的本质是一种影响行为，即通过沟通来影响、激励和引导他人执行任务，使人们积极地、心甘情愿地为实现组织或群体的目标而努力工作。 领导本质的三个要点第一，只有具有影响力的人，才能称得上是一位真正的领导者。第二，领导是一个对他人施加影响的过程，具有很高的艺术性。第三，领导是一项目的性很强的行为，其目的就是要使人们积极地、心甘情愿地为实现组织或群体的目标而努力工作。渠道领导与渠道领袖 渠道领导： 指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员之营销政策和策略的活动。 渠道领袖： 是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。 渠道领导的作用 1．渠道指导 渠道领袖在对渠道目标进行了设计，并选择了适当的成员组成“超级组织”以后，就要通过指导行为，把有关的政策和决策传递给其他成员。 2．渠道沟通 渠道领袖只有通过向其他渠道成员传达感受、意见和决定