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陆丰：《建材家居就该这样卖》 连载六： - 中国营销管理网 - 最专业的网络营销管理咨询策划机 ... 陆丰： 《建材家居就该这样卖》连载六： 发布 : 2009-4-12 20:46 | 作者 : 陆丰 | 来源 : 本站原创 | 查 看 : 151 次 ? 销售策略以及应对话术 为什么客户会这么问？ 客户这么问一般有几种情况 第一种是因为吃惊，因为客户没有想到你的产品价格那 么高。所以好奇的问一句 第二种是因为超出了他的承受能力，所以也会很自然的 问 第三种是因为客户不知道你贵在什么地方？在他看来 你的产品跟其他的产品差不多，品牌也不是特强势。这说明 现场的沟通上你并没有将我们产品独特的优势进行有效展 示出来，让客户信服。而这种情况往往占了 80 ％以上。 其实在我们销售过程中，客户是完全愿意支付比其心理 预期价位高 120 ％－ 160％的产品的， 只是你要激发他的购买 欲望，也就是说你要告诉为什么这么贵？到底贵在什么地 方？ 因此第一步，你一定坚信自己的产品是非常好的，是值 那么多价钱的，而客户觉得贵只是因为他还不了解我们的产 品，因此你要在心理不断暗示自己：只有我将我们的产品介 绍的清楚、透彻、细节，客户只有了解了我们的产品才会购 买我们的产品！ 第一步、所以你应该非常自信的告诉他： 先生，没错， 我们的产品就是这么贵，而且我们的很多产品比×××品牌 的地板 / 橱柜 / 陶瓷 /卫浴还贵？ 看到客户很惊讶的望着你时， 你要非常自信、 自然的告诉他： 贵当然有贵的理由了， 下面 请给我 10 分钟时间介绍一下？ 第二步、你应该起码准备 10－15 个以上细节对其解说， 因为在建材家居的销售过程中，往往很多产品，比如地板等 往往从木材、外观等感觉差不多，所以你要从细节告诉对方 差别到底在哪里？以我的经验判断，往往细节是最能打动客 户的并且要告知客户你们从中做了哪些与众不同的处理，要 让客户感觉到我们的产品确实是独一无二的、与众不同的， 最重要的是可信。说到这里，可能你会说，哪有那么多细节 可讲啊？其实细节是不缺乏的，关键是你是否具有寻找细节 的眼睛。比如： 你的木材可能进口某某国家的，所以因为当地气候关系 木材确实与众不同； 你们跟木材经销商是长期战略合作关系，所以可以得到 最好的木材； 我们运输过程又是怎么样的，所以保证木材不会在运输 过程中受到损伤的； 我们的生产工艺又是如何的？多少道工序？有无独特 的工艺？ 我们生产的工人或者专家又是来自哪里？经过什么独 特训练？多少年工龄？等 我们的设备又是来自哪里？有无独特之处？ 还有我们的企业文化又有什么标准？ 产品的为什么这么厚？为什么这么薄？为什么这么 重？为什么这么坚实？等等，都有很多卖点可说？ 我们的设计是否有独特之处？我们的设计团队呢？是 否也有很多文章可做？ 为什么烤漆要 8 道工序？ 烤漆过程中是天然烘干还是机器处理的？ 为什么我的品牌有什么与众不同之处的？ 我们的售后服务又有什么与众不同的点？是比别人 快？还是比别人时间长？还是安装队伍过硬？还是其它什 么优势？ 等等，这里只是抛砖引玉。 其实如果你想说出产品不同， 起码可以说个 200 －300 种以上我认为问题不大！ 注意事项：不但的你的话语，还有你的语气、神态、肢 体都要显得较为自信 实战情景 50:我们全家到你们店里好几次，我们全家都 很喜欢你们的卫浴（橱