第6章商务谈判语言.pptxVIP

第六章 商务谈判语言;基本内容;5．1 谈判语言的类型;5.1.1 谈判语言的概念;2．根据作用来分类;;外交语言的表达形式： 初次会谈用语——“很荣幸能与您共同协商这项交易”、“愿我们的工作能为扩人双方的合作作出贡献”、“无论有何困难，我想我们双方都应本着平等互利的原则”、“有关日程悉听贵方方便”等。; 处理谈判分歧用语——“此事可以考虑”、“我明白了贵方的意思，待我方研究再复贵方”、“如果贵方对我刚才所说的观点或立场尚未明确，我可以重复”、“请原谅我不能直接问答您的问题。我的授权有限。我将向有关方面转达贵方的要求”、“贵方的要求超出讨论的议题，与谈判理由无关，恕我无可奉告”、“您的要求涉及我方的商业机密，我无可奉告”等。; 处理谈判障碍用语——“坚持立场是贵方的权力，但失败的责任则由您承担”、“贵方的做法与贵方企业所奉行的政策不符”、“我方已尽了力所能及的努力，如贵方仍持不理解态度，我方也不会强迫贵方接受我方的观点”、“我方的谈判大门始终是敞开的。贵方如有新的意见，可随时与我方联系”、“我没有这样说，贵方的结论只能代表贵方的看法”、“虽然谈判没有取得预想的结果，但我们双方的努力对未来的合作是有意义的”等。 ;（2）商业和法律语言 包括商业语言和法律语言。它源于国际商业实践。 其特征是通用性、刻板性（程式化）、严谨性。;;（3）文学语言： 文学语言在谈判中以艺术手段描述事物的语言。 文学语言的特点是优雅、诙谐、生动而富有感染力。 文学语言的表达形式有：表述任务、谈判气氛、谈判立场、谈判条件等。;;3．根据语言传递媒介来分类;;5．2 四种语言的运用;5.2.1 根据对象灵活运用各种语言; 年高、外向的年长对手——以军事语言为主； 位低、年轻、内向的对手——以外交-文学的语言结构来表达； 有职位、年轻、外向的对手——适宜外交-商业和法律的语言结构； 条件相当的对手——以外交语言、商业和法律语言； 异性对手——以外交语言、商业和法律语言、军事语言为主。;5.2.2 根据话题灵活运用各种语言;5.2.3 根据目的灵活运用各种语言;5.2.4 根据时间灵活运用各种语言;5．3 三类语言的接受与表达;5.3.1 口语的接受与表达;1.口语的接受;2）倾听的要求： 心平气和地听——即使对方说得不对，也不要反驳； 恭恭敬敬地听——恭敬不是从命，原则问题决不让步； 仔仔细细地听——逐句逐字，以防听错。 姿势要端正、前倾、眼看对方、目光温和，要以尊重和理解的表情。 ;（2）鉴别 鉴别就是区分虚假信息，去伪存真。 鉴别主要是分析信息本身的真实程度，其方法主要有比较、推理、验算和核实。;;;2.口语的表达;（2）回答 回答是应对对方提问的必然手段。其关键在于： 1）回答什么? 回答的内容，必须要了解对方的意图。若不明确的可以反问。;;5.3.2 书面语的接受与表达;5.3.3 体语的接受与表达;1.学习——实践——思考——总结;2.谨防“直观盲目症”;;;3.把体语与口语相结合;4.丰富自己的人生阅历;5.体语的识别与反识别;谢 谢！！！