第3章谈判心理研究.pptxVIP

商务谈判(Business Negotiation) 第3章 谈判心理研究谈判需求理论谈判心理谈判思维案例导入：拒绝第一个方案 一个在某市民运动团体工作的人为购置一台家用电脑走遍了龙山的各家电子商店，最后走进了一家电脑组装商店。 这家商店的推销员听说客人想买486电脑，便将该店的486DX2级电脑详细地介绍了一番。此人虽然在办公室也使用电脑，但对有关硬件的知识知道得并不多，所以对推销员的介绍似懂非懂，最后他问了问价格。 推销员答道：如果您在我们店里购买，我们会给你特别优惠，包括鼠标、调制解调器等5项礼品总共150万元。之比他原本预料的160万元至180万元便宜得多。 他心想：486DX2才卖150万元，太便宜了。于是当场决定购买。从进入商店到作出决定只用了2、3分钟，对推销员的第一个报价就OK，还自以为占了大便宜，喜滋滋地回家了。 然而没过多久，他就开始陷入患得患失的状态了：“是不是可以更便宜一些呢？”“价格这么低，不会有什么问题吧？”甚至还想到：“我是不是糊里糊涂地被那个推销员骗了呢？” 那个推销员又会怎样呢？当然他会因顺利成交而兴奋不已。可时间一长，他就会想：“我是不是要价太低了，说不定价格再高一点也会成交呢。”这两个人当时都只想到可能得到的利益，却完全没有想过接受了对方的初次提议会产生什么后果，所以过后都后悔不已。 不经过讨价还价便完全接受对方的初次提议不仅会失去相互间