销售人员绩效考核方案.docx

工 定销售完成率作 工 定 销售完成率 作 量 业 指 销售增长率 绩 标 +行为考核（定性） 。 监督部门 受控状态 编 号 考证部门 评 分 销售人员绩效考核方案 方案 销售人员绩效考核方案 名称 执行部门 一、考核原则 1．业绩考核（定量） 2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。 3．考核结果与员工收入挂钩。 二、考核标准 1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。 2．销售人员行为考核标准。 （ 1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。 （2）履行本部门工作的行为表现。 （3）完成工作任务的行为表现。 （4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。 （5）其他。 其中： 当月行为表现合格者为 0.6 分以上， 行为表现良好者为 0.8 分以上， 行为表现优秀者为满分 如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到 1.2 分。 如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分 数一律为 0 分。 三、考核内容与指标 销售人员绩效考核表如下表所示。 销售人员绩效考核表 权 考核项目 考核指标 评价标准 重 实际完成销售额÷计划完成销售额× 100% 35% 考核标准为 100%，每低于 5%，扣除该项 1 分 与上一月度或年度的销售业绩相比， 每增加 1%， 加 1 分， 出 10% 现负增长不扣分 1 分。 定 定 性 指 标 工作能力 销售回款率 新客户开发 市场信息收集 报告提交 销售制度执行 团队协作 专业知识 分析判断能力 沟通能力 灵活应变能力 20% 15% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 超过规定标准以上，以 5%为一档，每超过一档，加 1 分，低 于规定标准的，为 0 分 每新增一个客户，加 2 分 1．在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为 2．每月收集的有效信息不得低于×条，每少一条扣 0 分 1 分 1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时 间交者，为 0 分 2．报告的质量评分为 4 分，未达到此标准者，为 每违规一次，该项扣 1 分 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次， 5 分 1 分：了解公司产品基本知识 2 分：熟悉本行业及本公司的产品 0 分 扣除该项 3 分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关 知识了解不多 4 分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识 1 分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断 2 分：一般，能对问题进行简单的分析和判断 3 分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活 的运用到实际工作中 4 分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能 灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩 1 分：能较清晰的表达自己的思想和想法 2 分：有一定的说服能力 3 分：能有效地化解矛盾 4 分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通 应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施 CX C X 员工出勤率 日常行为规范 工作态度 责任感 服务意识 1．月度员工出勤率达到 100%，得满分，迟到一次，扣 1 分 2% （3 次及以内） 2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为 0 2% 违反一次，扣 2 分 0 分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态 度极不认真 1 分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸 3% 责任 2 分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 3 分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额 外的工作 3% 出现一次客户投诉，扣 3 分 四、考核方法 1．员工考核时间：下一月的第一个工作日。 2．员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。 3．员工考核挂钩收入的额度：月工资的 4．员工考核挂钩收入的计算公式为： 公式中具体指标含义如下表所示。 指标 20%；业绩考核额度占 15%；行为考核额度占 5%。 z= A B Y 公式中具体指标含义 含义 A B C X Y Z 不同部门的业绩考核