销售人员培训中的问题及对策毕业论文.docVIP

销售人员培训中的问题及对策 目录 TOC \o 1-5 \h \z 刖吕 1 正文 1 \o Current Document \h 一、 销售人员培训概述 1 \o Current Document \h （-）销售人员培训含义 1 \o Current Document \h （-）销售人员培训必要性 2 \o Current Document \h 二、 销售人员培训的目标与内容 3 （一）销售人员培训的目标 3 \o Current Document \h （-）销售人员培训的内容 3 \o Current Document \h 三、 销售人员培训小存在的问题 4 （-）没有明确的培训冃标 4 \o Current Document \h （-）培训内容过于简单 4 \o Current Document \h （三） 培训时间短 5 （四） 没有根据培训需要选择合适的培训讲师 5 \o Current Document \h （五） 缺乏对培训效果的检查 5 \o Current Document \h 四、 销售人员培训中存在问题的解决对策 6 \o Current Document \h （一）依据销售人员的特点和企业需耍，确定培训目标 6 \o Current Document \h （-）依据销售人员的特点和培训目标，确定培训内容 6 \o Current Document \h （三） 依据实际需要合理地确定培训时间 8 \o Current Document \h （四） 依据培训内容和对彖挑选师资 8 \o Current Document \h （五） 检查培训效果 9 14结论 13 14 参考文献 刖 吞 随着企业Z间竞争的H趋激烈，企业纷纷将着眼点放在最具冇活力的人力资 源上，加强了对企业人员的培训，建立了学习型的组织和个人。对于企业内部销 售员工的培训上，企业只有重视并做好销售培训工作,才能取得较好的销售业绩, 才能留住优秀的销售人才。但针对现在的企业来说，在销售人员的培训上，大部 分企业不重视对企业员工做销售的培训，或者是不知道如何做销售培训工作，致 使企业的销售培训出现了一定的问题。而销售员不能取得较好的销售业绩，造成 花费一定成本招聘來的销售人才先后离去，这就给企业带來了一定程度的损失。 因此，企业应高度重视和做好企业员工的销售培训工作，要结合企业自身的实际 情况和受训者的特点，合理确定培训口标、内容和吋间，选择培训方法、讲师和 培训效果的检查方法。关于这一方面，在学术界已经有了很多的研究。本次论 文针对企业对销售人员进行培训屮所存在的问题进行分析，并找到了一些具冇可 实施性的解决办法。这在一定程度上，进一步加深了学术上在企业销售人员培训 中问题和对策的研究。 一、销售人员培训概述 (-)销售人员培训含义 1、 销售含义 什么是销售？站在顾客的立场来说，就是这下而的最简单的五句话：买的明 白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你 的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个 收入最低的轻松工作者。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可 做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心屮的艰难、低下，更 无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种口由的、 不稳定的状态存在着。它既口J以讣你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如 果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉 的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固冇的工作模式，以一种完全崭新 的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。 它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即 佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无吋无刻不在鄙视 低微的销售人员。它既是鸿毛，乂是泰山；既是企业的命脉，乂是所谓“流浪汉” 的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 2、 销售人员含义 销售人员的工作实际上就是与人打交道，与经销商、零售店、顾客、社会团 体等各色人物打交道。他必须非常认真地了解人们的“喜、好、厌、恶”，让客 户感到他是真心实意地在为a己着想或服务；他应该是一个可以帮助客户赚钱甚 至发财的“贵人”，是一个了解客户所需的心理学家。销售其实就是个人魅力的 销售，是“做人”水平的现场较量。 3、 员工培训含义 现代企业的员工培训是指组织为了实现其战略发展目标，满足培养人才、提