如何做好售前工作的必备知识.docxVIP

售前工作必备知识 售前是一份看似简单， 却不容易做好的工作， 售前与销售一样， 不是去一次 客户现场就能辅助拿下项目的， 也需要前往客户现场多次， 进行不同层次的方案 讲解之后， 才有较大的概率成单， 售前的出场机会不是在项目最初的时候， 通常 为销售跑过几次客户现场， 并认为项目可以继续跟进的时候， 才会请售前一同前 往，根据以往摸索的规律， 列举一组数字来阐述售前外出频率及成功拿下项目的 概率。 假定一年成功 4个项目：3个靠谱的项目成单 1个，每个项目需要拜访 3 次， 那么就是至少要跟 12个项目，且至少要跑 12*3=36 次，售前需要在一年之中前 往客户现场 36 次。一次去 2个项目，就是 18 次，也就意味着一年 12个月，售 前至少要有 9个月，每月 2次的频率前往客户现场， 才有可能做到 1年拿下 4个 项目，前面的假定还是在较为顺利的情况下。 对于售前来说， 每次前往客户现场都是需要做足一番准备的， 无论是讲解内 容还是见到的关键人都是不同的，下面来阐述每一阶段售前所做的内容。 第一阶段 摸索客户需求 时间段 第一阶段通常为在销售前往客户现场 2-3 次之后，认为项目较为靠谱， 可以 跟进后，请售前一同前往进行技术支持。 参与人 客户方：与销售最直接的联系人，例如技术中心人员、技术负责人等； 售前方：销售、售前人员； 侧重点 本阶段的侧重点较为模糊，销售事前了解到的客户需求有限或存在二义性， 属于发散引导状态， 售前人员会对标准解决方案根据客户信息进行简单改造， 之 后去客户现场讲解，在讲解过程中对客户需求进行摸索、挖掘、确认，得到较为 全面的需求。 另一方面本阶段也是帮助销售人员进行漏斗形式的客户筛选， 在交 流过程中 判断客户需求与自身产品、 方案的对标性， 从而决定是否为有效商机或 存在跟进的价值。 第二阶段 持续跟踪梳理需求 如果在第一阶段售前讲解后， 判断客户可以继续跟进， 那么顺理成章会进入 到第二阶段。 时间段 第一阶段到第二阶段存在一定的过渡期， 但时间不会很久， 期间主要为销售 持续跟进的过程， 过程中销售会为客户发送一些产品资料或解决方案， 以保持热 度、联系，为下一次讲解做铺垫，时间通常在一个礼拜到三个月左右，长的也可 能到半年。 参与人 客户方：第一阶段参与的技术人员、 信息中心主任、 集团分管技术中心人员 等； 售前方：销售、售前人员； 3 侧重点 本阶段的侧重点比较清晰， 主要根据第一阶段了解到的， 销售人员后续跟进 得到的需求进行汇总整理， 制定出一份具有针对性的解决方案 。讲解过程中进行 需求聚焦引导， 直述企业问题和最佳的解决方式。 另一方面， 客户方会与售前方 交流方案中需求漏项或理解有误的地方， 进一步明确需求， 给出一些有价值的修 改意见（管理者的关注点、性格、喜好等） ，售前方根据意见进行调整完善，为 下一次引荐正主做铺垫。 第三阶段 项目立项招标 通常第三阶段为进入招投标准备阶段， 进入第三阶段意味着距离成单的概率 又多了一些，对于方案内容来说第三阶段与第二阶段的变化不是很大。 时间段 第三阶段与第二阶段距离的时间是比较近的，通常在半个月至两个月之间。 参与人 客户方：前两个阶段的参与人、企业的正主（能拍板的人） ； 售前方：销售、售前人员； 侧重点 本阶段无论是在方案的精准度还是匹配度都与企业情况高度相符， 方案会根 据管理者的关注点重点突出展现， 适当省略不关注的部分， 如果方案得到管理者 认可，并倾向于售前方， 即可商议后续招投标事宜。 在此阶段售前方会协助招标 书的撰写，例如：撰写大纲、出具需求、招标要求等，通常在写招标书时，会将 自身产品的参数、特性写入用于控标。 第四阶段 投标讲标 第四阶段为讲标阶段， 通常走到这个阶段说明前面的方案得到了客户认可这 个阶段要充分展现我方的优势，让客户确认选择我方是最正确的。 时间段 根据企业不同， 与第三阶段距离的时间也不同。 政府相关项目通常需要公示 1 个月，而且企业通常较快，这样快则 1 个礼拜（多见于企业项目） ，慢则 2 个 月（多见于政府项目） 。 参与人 客户方：招标机构、评标专家、客户方代表人； 售前方：团队（销售、售前、技术等） ； 侧重点 本阶段不仅是销售、 售前两人参与， 而是一个团队， 每个人发挥不同的作用 共同完成投标工作。接到招标文件后，会创立对应的投标团队，包括销售人员、 售前人员、技术人员等，投标资料的准备包括投标书（Word）和讲标方案（PPT 或演示环境。 投标书包括商务标和技术标， 商务标涉及的要求和资料由销售人员准备， 技 术标和演示环境由技术人员准备。对于讲标方案，则由售前、技术、销售共同参 与探讨，方案会涉及到技术、业务、实施等各个方面，讲解整体方案框架设计、 相关产品组