华为营销模式课件.pptVIP

华为营销模式 2020 年 5 月 28 日星期四 目录 华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理 MM （ IPD 、 ISC ） 华为的战略与规划 ? 华为战略规划 ? 战略定位（定位 - 产品供应商 - 解决方案供应商 - 价值供应商，客户 定位） ? 近期与中期的战略愿景（可量化、有路标，该目标可以分为销售 业绩与市场格局、或是新技术应用、品牌推广等几个方面的目标 ） ? 设定计划与目标（战略目标、经营目标）（可分解、有责任人） ? 固有业务与未来机会点的双重把握 ? 如何把握当前华为发展阶段的发展重点及与之相匹配的经营管理 思想 ? 华为商业模式的选择与实践 华为的战略与规划 ? 经营管理思想 ? 为了支撑华为的发展战略（确定经营管理思想的核心（重点）， 具体可落地到以下几个方面：组织规划、营销计划、渠道发展计 划、产品研发规划） ? 举例（参考） ： 早期（ 2002 年以前）华为的经营管理的核心思想 就是 “ 均衡 ” ，主要 实现效率与成本的均衡 、 市场份额与利润 的均衡 、经营与管理的均衡、对内与对外的均衡，（ 2005-2006 ）华为重 ? ? ? ? 新梳理了他的战略核心价值观，主要有以下四点： 1 — 客户需求（唯一动力）与客户服务（存在理由） 2 — 客户的服务质量、成本、竞争力与盈利能力 -- 优先考虑 3 — 流程化运作、 e2e 优质交付 4 — 与竞争对手、合作伙伴（渠道、总代）共享产业价值链 目录 华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理 MM （ IPD 、 ISC ） 华为营销 - 六大策略 细分市场与理 解市场 (MM) 人力资源策略 定价策略 华为外部拓展 早期营销策略 产品策略 渠道建设策略 华为内部建设 品牌一五一 市场细分 ? 市场细分的目的是建立正确的目标市场模 型，将相似程度高的市场归为一类，并针 对该类市场采取较为类似的市场策略，在 同类市场的重要特点就是成功因子可以高 速复制，有效降低市场拓展的成本效率比 。 ? 影响市场细分的重要元素：客户需求模型 、市场地域特点、行业标准、产品差异化 与同质化程度 分销市场 终端市场 消费者细分 市场细分与理解市场 产品标准化 华为三大市场细分策略 企业业务 解决方案营销 行业市场细分 运营商市场 需求细分 标准差异 地理细分 理解市场 * 不同市场特点决定了不同的商业模型 与组织架构 手机 、 分销类市场特点 消费者 BG * 不同的行业决定了产品模式 企业业务 BG 行业特点决定销售模式 * 同质化市场便于集团作战 运营商网络 BG 运营商需求普遍类似 目录 华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理 MM （ IPD 、 ISC ） 营销组织的建设思路 矩阵营销网络的建设 - 营销系统的构架是按客户对象建立销售系统，按产品建立行销系 统，形成由客户 -- 销售，产品 -- 行销的二维矩阵覆盖的营销网络 营销战斗力的形成 - 华为重视培育一支高素质的、具有团队精神的销售工程师与营销 管理者队伍，重视发现和培养战略营销管理人才和国际营销人才 。公司要以长远目标来建设营销队伍，以共同的事业、责任、荣 誉来激励和驱动。 营销团队建设必须满足灵活性与适应性 - 市场变化的随机性、渠道建设的分散性和公司产品的多样性， 机会面前必须有及时强大的综合支援，要求我们必须能够迅速调 度和组织大量资源抢夺市场先机和形成局部优势。因此营销部门 必须采取灵活的运作方式，通过事先策划与现场求助，实现资源 的动态最优配置与共享（项目运作） 华为营销组织的建设 组织建设 市场 营销 销售与行销的二维矩阵 销售系统部 - - - - 交通系统部 金融系统部 大企业系统部 运营商系统部 - - - - 产品部 数据通信 服务器存储 视频监控 能机 华为办事处的营销手段 产品拓展 产品营销的运作思路：解决方案的客户导 向性、产品技术的行业领先性、基于产品 成本控制的盈利能力 . ， 基于产品的项目控 标（对内与对外拓展） 客户关系建设 服务营销 服务是华为在产业链中的核心竞争力之一 ，因需而动的华为服务是市场营销策略的 重要体现，服务既是销售也是品牌 渠道合作 共享产业链价值是华为与合作伙伴的共同 目标，良好的渠道建设是我们实现效率与 成本最优比的首选方式 . ，渠道是市场开拓 的利器 华为办事处的营销组织核心 办事处 代表 / 主任 办事处副主人 产品副主任 渠道副主 任 渠道建设负责人 行业代表 区域代表 服务经理 产品经理 拓展经理 行业负责人 区域负责人 售后负责人 产品线负责人 新产品负责人 销售体系 服务体系 行销体系 华为初期办事处结构 公司综合业