手机店铺销售技巧培训.pptx

手机店铺销售技巧;目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用 时间： 内容： 1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用 顾客的四种类型和应对技巧 一步曲：留住顾客脚步 二步曲：发掘顾客需求 三步曲：针对性介绍产品 四步曲：达成交易 3、综合演练;一、销售技巧的定义及重要性;;;影响手机销售的三个主要因素： 1、硬 件 设 施 2、销 售 氛 围 3、人 —促销员（第一要素）;顾客反馈;木桶原理;销售技巧能给你带来……;二、销售四步曲及应用;销售是按步骤实现的 ;白金法则;个人风格定位;对事;对事; 分 组 讨 论; 好交际 喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意;“表现型”顾客的应对策略;“友善型”顾客的应对策略;“控制型”顾客的应对策略;“分析型”顾客的应对策略;;销售四步曲;;使用亲切友好的问候语。 如 “欢迎光临！” “您好！我能帮您吗？”;如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼？ ;如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？ ;如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？ ; 当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？;1．错误的语言 不恰当的称呼 2．多余的礼貌 粘人 3．忌盲目推荐 在不了解顾客需求的情况下，忌频繁更换推荐的产品;——眼到 （注意注视对方的部位） （注意注视对方眼睛的时间） ——口到：先讲普通话 （因人而异、区分对象） ——意到：有表情 （表情要和客人互动） （落落大方，不卑不亢）;现场演练一：基础迎宾礼仪;二步曲：发掘顾客需求;需求沟通方式;1．问题的提前准备 2．问问题的三个技巧 3．不连续发问;心理学验证，大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权 将有可能要问的问题及答案先做准备;1．问开放的问题 “您需要什么价位的手机?” “您比较喜欢哪个牌子的手机?” 2．问确定的问题 “手机的质量是很重要的，您说是吧?” “手机关键是要适合自己使用，您说对吧？” 3．问二选一的问题 “您喜欢翻盖的还是直板的?” “您喜欢功能齐全的还是功能实用的？”; ;现场演练二：发掘顾客需求;三步曲：针对性介绍产品;产品讲解操作要点;确保演示物品状态良好 演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧 手机屏幕尽量正对顾客 让顾客有机会触摸产品 ……;现场演练三：有针对性地介绍产品;;常用促成的方法;5、保证成交法 “我们这里的手机绝对是正品行货，您完全可以放心购买。” 6、让步成交法 “我看您确实喜欢这款手机，这样我再给您优惠一点吧。” 7、最后成交机会 “今天是促销的最后一天了，您要不买就真的太可惜了！” 8、门把法 “您看您对产品都挺认可的，能告诉我您不买的原因吗， 是不是我哪里做得还不好？”;正确对待顾客的异议;顾客问题产生的起因： 怀 疑 误 解 缺 点 战 术;处理顾客异议的步骤;处理顾客异议的技巧;技巧二：化反对问题为卖点 如：顾客问“D5600的机型不好看……” 回答：“？”;技巧三：补差存同，以退为进 认同顾客观点，利用产品优点来补偿和抵消这些缺点。 如：顾客问“W700连个闪光灯都没有” 回答：“对，我也觉得有闪光灯会更方便些，但。。。”; 技巧四：反驳处理，直接否定 对涉及到公司基本立场、声誉等的异议必须当场予以坚决反驳或否认，如顾客说“听说你们这里卖的手机有很多是水货”。 技巧五：询问处理，言及其他 直接询问顾客产生异议的原因，并从中将话题引到其他方面去。 技巧六：不踩处理，一带而过 对顾客无意识提出的问题或较简单、常识性的错误问题等不置可否，一带而过。;Smile——微笑：笑容开朗地接待顾客 Smart——灵活：机灵、敏捷地应付 Speed——快速：服务流程熟练迅速 Sincerity——真诚：诚恳、体贴和感谢之心 Study——好学：专业知识的自我充实、检讨;店铺销售技巧的3F：;现场销售综合演练;演练要点;谢 谢