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销售从“心”开始 王东促销员的任务推销方格图促销员五种典型心态强力推销型（9，1型）迁就顾客型（1，9型）推销技巧型（5，5型）漠不关心型（1，1型）问题解决型（9，9型）知己知彼顾客方格图顾客五种典型心态 防卫型（9，1型） 软心肠型（1,9型） 干练型（5，5型） 事不关己型（1，1型） 寻求答案型（9，9型） 推销方格与顾客方格的关系不同的促销员态度＋不同的顾客态度组合＝不同的销售效果“＋”表示完成销售任务“－”表示未完成销售任务“０”介于两者之间表示销售方格与顾客方格搭配关系表 顾客销售事不关己型（1，1型） 软心肠型（1,9型） 干练型（5，5型） 防卫型（9，1型） 寻求答案型（9，9型） 问题解决型（9，9型） +++++强力推销型（9，1型） 0++00推销技巧型（5，5型） 0++-0迁就顾客型（1，9型） -+0-+漠不关心型（1，1型） -----一切以顾客为中心 以顾客为中心，就是以顾客的需求为中心 顾客的需求 抓住顾客的消费特点 顾客心理表　现典型顾客求实心理1.注重产品的实际使用价值,不去追求产品的个别特征2.关注点--“实用性”、“经济性”家庭主妇\老年人\经济收入较低者求新心理1.追求新颖、时髦、特别、流行、与众不同2.关注点--“求新”、“求异”青年男女\富有创新意识的人\经济收入较好者求美心理1.追求产品的欣赏和艺术价值、品格和个性2.关注点--