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浅析我国寿险营销员管理体制改革 浅析我国寿险营销员管理体制改 一、我国寿险营销员管理体制的内涵 （一）我国寿险营销员管理体制的定义 目前我国寿险管理体制是借鉴美国寿险营销员管理制度的个人代理制度，是代理人与寿险公司签订委托代理合同，独立进行展业活动的营销制度。其中的代理人在我国《保险法》中的定义为“根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人”。 （二）我国寿险营销员管理体制的特点 （1）组织架构。我国寿险公司大部分通过营销部来进行营销活动，各级机构对所属的营销队伍实行四级管理。通常公司所属的本文由论文联盟 http://www.LW 收集整理各大营业区从高级业务经理及以上级别员工中提拔负责人一名，负责该营业区业务的全面管理；营业区下设营业部多个，主要负责人称为营业部经理；营业组为营业区的下属组织，设置主管一名。营业组的主管则管理最低一层的业务员。各级组织及人员接受上一级组织及领导的管理与监督。 （2）准入制度。各保险公司根据公司战略目标以及当地的市场需求自主决定增员计划。个人代理人与主管保险公司签订代理合同，要求代理人需要具备保监会核准颁发的从业资格。此外，代理人需要参加体检，合格后方有入职资格。推荐人或者主管还需要为代理人提供法定担保，最后才能与保险公司签订《保险代理合同书》。 （3）日常管理。个人代理人以寿险公司的《基本法》为规范进行展业活动，不得误导客户，不得转销其他公司保单；代理人以营业部为单位参加主管主持的早夕会，按时报到，按时参加公司培训、新产品推介等活动；代理人的休假依照国家规定执行，差勤管理考核与员工待遇相挂钩。 （4）薪酬待遇。个人代理人的薪酬待遇一般决定于代理人的级别、从业年限、经营业绩。通常包括新人培训津贴、初佣、续佣、年终奖、管理津贴等。业务经理以上级别通常还会有育成津贴、增部津贴等收入。此外，大多数保险公司还会代理人提供意外、身故等保险。 二、我国寿险营销员管理体制的发展现状 自从 1992 年美国友邦保险入驻上海拉开了寿险营销个人代理制的序幕以来，国内各大保险公司纷纷效仿这一模式，中国寿险业也开始了飞跃式的非常规发展。截止至 2011 年度，保险业原保费收入达到 1.43 万亿元，其中寿险保费收入为 0.87 万亿元，是财产险保费收入的 1.9 倍。我国寿险业的高速增长得益于个人代理人的大规模扩张，个人代理人的保费收入占据寿险保费收入的 65%。根据保监会发布的《2011 年中国保险年鉴》显示，截至 2011 年底，全国共有保险从业人员 353.83 万人。其中，营销员 279.6 万人；全国共 61 家人身保险公司，其中寿险公司 52 家。人身保险公司员工共计 41.7 万人，较年初增加近 3 万人，营销员共计 247.88 万人，较年初减少 3.3 万人；2011 年人身保险公司保费收入 1.1 万亿元，同比增长 5.13%。其中，寿险保费收入为 1.01 万亿元，同比增长4.24%。各营销渠道中，个人营销渠道同比增长了 11.74%。 在保险市场飞速发展的同时，寿险公司营销员管理体制的发展遇到瓶颈，截止到 2011 5 月，寿险营销员数量仅为 238 万人，较 2010 年底减少 50 万人，降幅达到 17%。追溯到 2010 年底，当年寿险营销员数量下降 70 多万人。作为个人寿险的主要营销渠道，人员流失给寿险业务拓展带来了众多不利影响。 在寿险增收速度放缓，营销员渠道收入占比下降的双重影响下，寿险营销员个人收入在国内收入增加的大背景下显得格外“平稳”。2006 年，我国寿险营销人员人均每月佣金 1496 元人民币，而经过 5 年国民增收的发展，反而下降到 1473 元，甚至达不到全国平均工资水平。佣金收入增长乏力不可避免营销了营销员的热情，加重了寿险营销员的流失率，从而不利于整个保险行业的发展。 随着我国经济结构的调整和整理人力资源市场的变化，现行寿险营销员管理体制的弊端和内涵风险经过多年发展积聚，其带来的不利影响在后经济危机时代愈发不容忽视。虽然当前的寿险市场增长模式遇到困境，但是我国的寿险投保深度和投保密度远未达到发达国家及地区的水平，市场潜力巨大，因此改革寿险营销员管理体制助推寿险市场深入发展是当务之急。 2010 年 10 月，中国保险业监督委员会下发《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，倡导各个保险公司积极探索保险营销员的队伍建设，并且提出了明确的阶段性目标与整体目标。该意见正式将营销员体制改革推到政策高度，为寿险公司营销员管理体制改革的探索提供了有益的政策支持。 三、我国寿险营销员管理体制的存在的问题 个人代理制度在我国全面发展 17 年之后，逐渐暴露出较多的问题。个人代理制度由于先天上的缺陷以及中国不完善的保险市