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精选课件 大客户销售十八招 精选课件 成交高于一切 战胜盲点篇（销售心理实务） 一网打尽篇（销售接洽实务） 无敌工具篇（销售策划实务） 一剑封喉篇（销售谈判实务） 精选课件 成交高于一切 战 胜 盲 点 篇 （销售心理实务） 精选课件 成交高于一切战胜盲点篇 战胜盲点篇（销售心理实务） 招1、把握人性规律，平和面对成交。 招2、建立意愿图像，自动导航成交。 招3、广交优质客户，量大必有成交。 精选课件 成交高于一切战胜盲点篇 一、 把握人性规律，平和面对成交 （一）建立大客户的销售模型的意义和方法。 完整销售流程： 1、电话邀约 2、客户拜访 3、提交初步方案 4、技术交流 5、框架性需求调研与方案确认 6、项目评估 7、协议谈判 8、签约成交 精选课件 成交高于一切战胜盲点篇 把握人性规律，平和面对成交 （二）战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己。 1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正相反。 人在看见或选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知，这就是盲点。 客户对事物的认识都有个过程，我们必须从发现需求、创造需求、满足需求上狠下功夫。 2、 当人们认定自己的观点、信念时，就会对其他的信息设置盲点。 集中/排斥：人在集中注意力时，对别的看不到，排斥了对其他的感知。 3、心态平和。 源自你看到的事物结果的两面性。 4、把小单做大，把死单做活。 找清楚客户的拒绝的真正原因。 要换位思考，站在客户的角度上考虑问题。 销售中，有两个关键，一个是策划，一个是沟通。在策划时，一是要判断理想 的客户，销售是个漏斗，漏斗上方是我们的一群准客户；经过筛选后，漏下来 的就是我们的良质客户；良质客户经过我们的沟通后就成为成交的客户。 精选课件 成交高于一切战胜盲点篇 把握人性规律，平和面对成交 （三）明确就是力量，设定目标，激活网状系统，层层突破。 1、人们只注意对他有好处或者偶威胁的事情。 网状激活系统是一个保持警觉和意识的系统。 人在追寻目标时，只要有目标，就会有办法，在目标的作用下，网状激活系统会发挥更积极的作用。 2、突破盲点才能达到成功的终点。 精选课件 成交高于一切战胜盲点篇 把握人性规律，平和面对成交 （四）掌握价值等式，对买点和卖点分析透彻，明确需求。 1、买点以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理直气壮。 买点：是从私的角度，包括个人的认同、东西的价值等。 卖点：大家认可的观点和东西。 买点和卖点是里外的两种需求。 2、人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买。 3、在给到关键人买点时，还要给他卖点。 在组织购买中，关键人特别在意其他相关人的意见。因此，我们除了要考虑关键人的买点外，还要考虑他的卖点是什么。 4、掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西。 找到一个人的软肋。 5、买点和卖点统一，生意就能做成。 精选课件 成交高于一切战胜盲点篇 二、 建立意愿图像，自动导航 成交。 （一）发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像。 擅长描绘客户心中意愿的人，能够把生意做成。 （二）帮助客户把好处想够，把痛苦想透，就会成交。 销售的要诀，就是要帮助人们追求快乐、逃避痛苦。 把产品卖出去，卖上价才是硬道理。 精选课件 成交高于一切战胜盲点篇 三、广交优质客户，量大必有成交。 （一）80%的销售来自20%的客户。 1、2、8理论。 2、像对待新客户一样重视老客户的利益。 3、成功的关键在于要确定带来80%利润的20%的客户在哪里。 （二）销售遵循平均法则，拜访量大，成交量就大。 1、拜访的客户越多，成交的比例也越大。 2、从容应对销售中的非平均概率，锁定优质客户。 精选课件 成交高于一切 一 网 打 尽 篇 （销售接洽实务） 精选课件 成交高于一切一网打尽篇 一网打尽篇篇（销售接洽实务） 1、找出系铃之人，一网打尽成交 2、摸清客户底牌，内线帮助成交 3、防范销售雷区，谨慎才能成交 4、学会人情练达，关系决定成交 5、把握招标流程，逐环掌控成交 6、用好三方案例，借力权