西安—潜能销售力课程.pptx

潜能销售力Simon Guo郭志新主要内容一、销售潜能二、潜能在销售沟通中的应用三、潜能销售管理与技巧一.天生潜能VS后天培养 销售管理面临的挑战销售管理成功五大要素销售团队的潜能管理和开发 最佳销售人员天生?还是培养? 潜能=财富要相信，员工的潜能绝对超乎你的想像，只要你肯挖掘，你就会得到一笔惊人的财富。 ─杰克 · 韦尔奇　　销售管理问题4% 94%20% 80%销售管理成功五大要素产品知识 +销售潜能+销售技巧+自我激励 +销售流程+销售潜能占销售成功的 50% 产品知识 销售技巧销售潜能 销售流程 自我激励销售管理成功五大要素分享你认为你哪些是您的管理潜能？团队中优秀员工具备什么潜能？哪些潜能是你团队需要的？正态分布图亚瑟经过25位博士，32年通过，经EEOC认证，适用于西方很多国家，国内做过5年跟踪，100%的一致。在座的做过CPQ，岗位匹配得分，得分40分是30分以上的四倍。4050030不合格销售20%普通销售60%优秀销售20%什么是潜能？潜能 =技能？后天的！爹娘给的！ 厨师做鱼谁重视潜能的应用美国劳工部和法院裁决都鼓励使用测评评估员工以减少录用过程中的主观和非标准性的录取决定。招聘者被鼓励使用专业有效的潜能测评Dr. Jim Carter (Head of Job Assessment division of Department of Education of US Government)在销售岗位中潜能占成功的50%。 ------《 从优秀到卓越》在聘请员工之前进行潜能测评，实现最佳岗位匹配员工的成功与失败取决于他们性格中的极端因素：潜能测评可以定义性格类型和性格要素- 通用电气管理学院GE管理学院的经验1.发现员工的潜能优势,并把员工放在擅长的岗位 .2.发现员工不擅长之处,并且不要试想可以 “修补他 们”，帮助他们战胜弱点.3. 员工宁可留在一个不好的公司但有好的直接上司；员工却不愿留在一个好的公司有不好的直接上司.4. 员工都是 “自我激励的” ; 经理激励不了员工.员工在最适合他潜能的工作岗位上最有工作热情经理必须提供合适的岗位、工具、培训和流程帮助员工销售人员招聘预测指数*教育程度 1% 个人简历 2%非系统化的面试 2%牛津学习能力问卷 10%销售能力测评 15%系统化行为面试 16%相关工作经验(3 年以下) 18%工作知识考试 23%能力 或潜能 测评28%* 康奈尔大学研究结果 天生+培养 产品知识 销售技巧销售潜能 销售流程 自我激励销售管理成功五大要素主要内容一、销售潜能二、潜能在销售沟通中的应用三、潜能销售管理与技巧主要四部分内容1、管理者职责及分析2、管理团队内在沟通风格分析3、销售代表的四大风格4、销售四大表现的运用与团队建设领导者和管理者的区别A leader makes sure to do the right things领导者确保做对的事情A manager makes sure to do things right管理者确保把事情做对销售经理常犯的10大错误优秀的销售人员=优秀的销售经理？销售经理常犯的10大错误2、销售经理把80%的时间花在业绩平平的销售人员身上，却忽视了优秀的销售人员3、招聘时误把能说会到当成优秀销售的标准4、雇人快，炒人慢5、过于以钱做为激励，而不是针对性的激励销售经理常犯的10大错误6、不了解不同销售位置需要不同潜能的销售人员7、雇人经验论8、没有意识到成功的销售经理是多面的销售经理常犯的10大错误9、不了解自己潜意识的 管理风格，不了解销售人员的销售风格，也不 知的如何调整10、不了解如何利用数字来做商业决策，或者过于强调数字化和逻辑分析什么是销售经理销售经理的主要职责是什么？ 销售经理的13个核心工作招聘合适的员工组织团队,实现互补通过培训和目标指导员工激励团队做到最好用合适的监督掌控团队出现偏差时纠正团队 销售经理的13个核心工作在个人或工作方面协助员工发展员工的能力和潜力及时作出有效决策需要的时候改变体系和流程以及克服改变的阻力碰到瓶颈时启发团队留用优秀员工开除不合适员工?1、管理者职责及分析2、管理内在沟通风格分析3、销售代表的四大风格4、销售四大表现的运用与团队建设销售潜能评估八大要素目标导向社交信心细节导向潜能社会认同怀疑态度印象关注自主意识关爱他人情感驱动力自我驱动力自我驱动力自我驱动力是人类行为活动背后的主动力。当完成工作或克服困难时，拥有高度自我驱动能力的人属于强调最终结果的风险承担者，并能回归到所需的系统和关系来达成目标。另一方面，自我驱动能力较低的人则更为谨慎、更为一致，他们则依靠传统的系统或关系来完成任务。情感驱动力情感驱动力是观察他人需要的情感/知觉观察。当情感驱