成交率攻略(设计师)详细版.docx

( 一)工厂交货 ( EXW) 『成交率攻略』 如何量好尺？ 细化沟通步骤。 【设计师工作要求】 一、 【量尺交底】 1、带上预平面布局设计上门量尺； 2、特殊部位的处理意见。 二、 【设计交底】 1、设计主管量尺本检查； 2、设计主管规划好功能、风格、预算； 3、店长协助量尺感谢回访，并做登记。 三、 【建模后，洽谈前查房】 1、量尺 1 天内做好模型和报价； 2、设计主管进行文件查房和修改意见。 四、 【ppt 制作卖点提炼和讲解演练】 1、根据设计主管意见制作 ppt 方案； 2、【视听区】设计主管或店长进行集中讲解演练。 五、 【方案洽谈】 1、客户致店前，在【视听区】准备好方案和茶水； 2、邀请客户至【视听区】就坐观看 ppt 方案 5-10 分钟介绍（增加吧椅） ； 3、介绍结束后，听取客户意见，直接在方案 ppt 进行记录（对应空间） ； 4、邀请店长进行优惠政策的介绍。 成交的核心技术——量尺 是什么？为什么？怎样做？ 页脚内容 1 ( 一)工厂交货 ( EXW) 一、 量尺是什么？ 在尊重客户想法的基础上结合设计师的专业功底，根据实际尺寸现场平面布局规划。确定初步方案 草案。 二、 为什么? 量尺的作用 三、 怎样做？ 尊重客户想法： A 类客户，很有主见，想法相当丰富且比较善变 B 类客户，不懂设计，提出自己日常生活的家具需求 C 类客户，沉默是金，交给设计师量尺设计 我们该怎么做？ A 可以听取但不能绝对服从，先静听客户想法，再从实际角度出发，给予专业建议，对于想法多但不 确定的客户，现场量尺分析客户各种想法的可行性和优缺点，逐一进行排除，并得出最后相对完美 的 AB方案并现场解说，此时设计师的专业知识和现场应变能力，理性思考分析能力是赢得客户信任 的关键因素。 B 类客户 懂生活不懂设计，这类客户其实很好攻破，设计师针对每一个空间，提供建议供客户选择，着重于 各个空间的使用功能，以家居生活为切入点，逐步了解客户喜好和个性化需求的满足，对于此类记 得给予建议时提供选择性问题，例如，墙面喜欢深色还是浅色？喜欢多功能储物柜还是简约？衣柜 是要设计到顶增加储物还是不要顶柜？现场在量尺本上确定好布局与规划，包括平面，立面设计 最后告诉客户我们能做什么，定制家具 =家具+设计。让客户对于第一次看方案充满期待，直接解决 了邀约和签单问题。 C 类客户也属于比较常见类型， 沉默是金， 往往有些设计师量尺回来， 量尺本上只有工整的尺寸标识， 没有任何文字记录和平立面规划图，显然，客户来看方案时也会沉默，那么方案满意度就很难说了。 此时针对沉默客户，设计师的主动性非常重要，直接结合专业设计功底给予平面布局规划，和立面 设计草案， 提问方式用于点痛型， 例如， 您是否介意床头上做一些装饰吊柜？您是否介意衣柜到顶？ 您是否介意用深色？… 设计师在量尺过程中需要主动深入了解客户喜好，避免方案中出现客户痛点而一票否定所有方案。 在客户来店时提供 AB不同特点方案供客户选择，客户会有意外惊喜之乐并肯定设计师的专业 设计师的专业和综合素质在这一量尺环节的体现，成为成交的核心技术！ 页脚内容 2 ( 一)工厂交货 ( EXW) 量尺服务流程 量尺寸 步骤 1 、 从入门门口右手边每个墙体的尺寸测量，围绕一圈至测量的起点，完成所有平面尺寸。 2 、 从入门门口右手边的墙面开始测量立面尺寸，包括梁，柱，开关插座的尺寸，其他墙面的窗高或 深度尺寸。 3、 测量天花，踢脚线（并记录石踢脚还是木踢脚高度深度） 4、 原则：分清主次，抓重点，提高效率 5、 量尺寸需要注意几大问题： 6、 1. 初步量尺用激光（提高速度） 7 、 2. 关键位置重点量（关键，例如需要做家具的位置注意避开开关插座，衣柜的避梁避柱的尺寸， 厨房烟管柱的尺寸，消毒柜插座尺寸等） 问问题（客厅、餐厅、门厅、卧房、书房） 客厅必问问题： 1. 您有没有自己的意向定哪边为电视背景主墙呢？（若没有，设计师根 据现场给出决定） 2. 您是计划做有造型的背景墙还是用涂料或墙纸搭配我们的组合电视柜的设计方案呢？ 3. 您的电视柜是喜欢简约还是多功能储物实用型呢？（设计师针对客户回答做现场立面草案规划） 4. 为了设计出更贴近您理想家居的方案效果， 想知道您的沙发是喜欢布艺还是皮革呢？喜欢深色还 是浅色呢？是否设计 1+3+贵妃呢？（设计师根据现场尺寸给出建议） 5. 客厅有没计划做天花造型吊顶呢？ 6. 您客厅地面考虑帖瓷砖还是铺木地板呢？（设计师需了解各自的优缺点给出建