现代卷烟零售终端建设.docx

现代卷烟零售终端建设 在现代“卷烟零售终端建立〞下我该如何做------------XX卷烟零售终端是卷烟销售渠道的最末端，是连接烟草部门与消费者的桥梁和纽带。零售终端建立是以构建和谐的客我关系为主线，以品牌培育为职责，以信息化为手段，以提升客户价值为目的，稳固和完善客我关系，是网络建立是否牢靠的关键所在，更是行业“卷烟上程度〞的重要环节。那么该建立什么样的零售终端，我该如何去做？一、烟草行业面临的问题以及零售终端的现状存在的问题1、宏观环境日益困难，行业缺乏有效的宣扬渠道，近年来，自从签署《公约》以后，政府不断加大禁烟力度，很多公共场所已经禁烟，烟草在播送、电视、报纸、杂志这四大主流媒体上的广告根本消逝，烟草企业甚至不能进展商业赞助和公益赞助活动，各种禁烟运动也越来越频繁活泼，社会对于烟草行业的否认看法占据了上风，行业缺乏与社会、消费者有效沟通的渠道，社会与消费者无从知晓。烟草品牌的传统广告途径根本被堵塞，对于拥有快消品和浪费品双重特性的卷烟商品来说，是致命的。2、随着社会经济和人民生活程度的不断进步，人们对卷烟危害性的认识也在不断进步，虽然国家烟草专卖局提出了降焦减害的进展要求，并且工业企业也已经做出了一些低焦油卷烟品牌上市销售，但在品牌培育时得不到零售客户和消费者的推举和承受。3、终端形象不够统一。目前，作为超市、商场和烟酒店等业态客户，其店铺面积比拟合理、门头标识较为统一，品牌出样比拟标准，而占较大比例的食杂店、消遣效劳和其他类业态客户就很难实现视觉上的统一，不但经营环境杂乱〔店铺面积有限、经营物品多、卷烟与其他商品混搭〕，卷烟柜台陈设混乱且卷烟出样不全，摆放全凭店主个人的爱好，价签、标价难以自觉维护，这一现象在农村市场表现得尤为突出。4、零售客户协作度不高。对政策不支持理解。在效劳零售户过程中，间或会遇到零售户不协作反而埋怨的状况，比方紧俏货源安排不能满足需求的冲突比拟突出，这势必给工作的开展带来不利，简单导致零售户对公司政策的不满、埋怨，不协作工作。5、信息化应用不够广泛。由于卷烟零售客户的素养与文化程度不同，导致客户不能准时的把握一些品牌和销售等信息，随着时代的进展，信息化已成为当今时代的主题，但客户需求信息、效劳信息，以及烟草公司的货源安排信息、缺货到货信息、客户分类信息只能通过客户经理进展传递，传递渠道单一，传递效率低下，客我之间还存在着信息沟通不准时、信息网络不健全、信息渠道不畅通、信息共享不对称等问题，没有构筑成一个系统、便捷、畅通的信息沟通平台，无法实现客我双向互动的准时性和有效性。6、卷烟零售利润偏低，经营重视程度有待进步。利润是卷烟零售户追求的首要目的，而利润的大小取决于两个因素：批零差价和销量，由于卷烟价格透亮度高，消费者把握的信息比拟全，销售卷烟的店比拟多，各零售店实行价格战来争夺客源，零售户的卷烟销售利润通常不能到达预期值，零售客户对卷烟经营利润的依靠性低，经营卷烟的热情和精力较弱，经营质量不高，极不利于零售终端网络建立。二、面对以上状况我们该如何进展零售终端建立1、我们可以开展一些消费者体验活动，如在一些消遣场所或烟酒店，开展品吸展销活动，点对点的互动沟通形式，以体验为手段，结合各产品的特点进展宣扬，发放一些品吸烟、打火机，包裹礼盒烟〔5支装〕等，一方面可以增加消费者对卷烟的认知程度，开拓新的市场，从而使消费者从“尝试〞心里转变为“购置〞行为，最挺直的感官体验比形势浩大的宣扬给力。2、当前进展低焦油卷烟是是提升行业核心竞争力的关键举措是践行“两个至上〞行业价值观的详细行动。伴随着《烟草掌握框架公约》的深化施行，人们安康意识的增加，为广阔消费者供应更多的“一高双低〞卷烟产品〔高香气、低焦油、低危害〕，进一步削减吸食卷烟所带来的危害性。电子商务的开展是行业进展的必定趋势，借助电子商务的平台、现代物流网络的优势等，向零售客户、消费者进展全方位的宣扬营造一种提倡“低焦、低害、平安〞的深厚气氛，提升低焦油卷烟品牌的知名度和关注度。吸烟或许有害身体安康，但更有益于精神安康，我们客户经理就要找准目的消费群体，通过“以点带面〞的形式来促进低焦油卷烟品牌的培育。通过“点〞的辐射、“面〞的带动，最终实现消费群体掩盖率的不断扩大。3、抓好柜台陈设工作，品牌培育是否胜利卷烟陈设工作是关键因素之一。局部卷烟零售客户在接到货源后哪里有空就放在哪里，很简单造成消费者看不到或者不留意。所以在访问时必需长期引导客户协作做好相关的陈设要求，对品牌要按价格、产地或者进展集中摆放，使消费者能更好的、更便利的、更直观的看到品牌的整体展现，为了落实行业“532〞、“461〞品牌进展战略，不但我们行业内部员工要知道，还要让客户知道，使客户时刻记住要重点推介的品牌是什么，无形中使其形成一种推介的惯性；也使消费