渠道的作用分析和总结.pdfVIP

营销渠道具体有如下作用: 1.信息搜集和反馈。 营销渠道通过其成员间的相互合作 ,联系及信息交流,承担着生产与消费之间的信息沟通作 用。中国加入WTO 后,如何有效的搜集市场信息和向渠道成员传递厂家信息,以提高中国企 业的竞争力已经成了企业关注的焦点。现在几乎所有的企业都已经认识到,信息对现代企业 的重要性。及时、准确的市场信息是现代企业的资本,是现代企业竞争的优势。营销渠道一 个非常重要的作用,就是能搜集大量的准确的市场信息和有效地向渠道成员传递厂家信息。 一方面,如今是以消费为导向的市场经济,厂家只有及时、准确地了解消费者的需求信息,才能 为企业做出正确的决策提供依据,开发出热销的产品。另一方面,企业的形象、新产品上市、, 很大程度都是通过营销渠道性。而营销渠道可以把企业,因为生产商会要求零售商对消费者 尽量多地促销其产品,以保持其产品的竞争力。另外,它还可以减少厂家交易的次数,降低销售 成本,促进销售。但是零售商只对那些单位利润比较高的产品感兴趣,双方在促销方面不同的 出发点就很容易引起渠道内的纵向冲突。 2.完成订货。 营销渠道的各个成员逐次往上一级订购产品,到厂家时就形成批量订货。这样一来,一方面降 低了厂家的销售成本,一方面使得厂家的销售更加快捷,加快资金流动,提高了企业竞争力。 3.融资作用。 资金的融通关系到企业能否长期生存和发展。营销渠道通过各成员形成了一条资金流,各级 成员的销售收入通过它汇总到厂家。 4.分担风险的作用。 大家都知道一个企业在市场上有多个产品可以减少单个产品的风险。同样,营销渠道的各个 成员也具有分担厂家风险的作用,这给企业长期生存和发展提供了可靠的保证。对于小型企 业来说这个作用非常重要,小企业实力弱,经受不起风险,营销渠道的各个成员就起到了分担 风险的作用。这样企业可以集中有限的资源来支持自己的长项。 5.谈判作用。 通过营销渠道生产商不用为销售亲自逐一的和各级分销商以及消费者谈产品和价格等相关 问题,而只需和一级经销商谈判。这样不但减轻了谈判的难度,降低了销售成本,还大大提高了 谈判的质量。但是在尽力达成有关产品的价格和其他条件的协议,以实现所有权或者持有权 的转移的过程中,中间商和生产商容易产生纵向冲突,中间商想要在谈判中尽量压低进价,以 此来扩大其销售额并且牟取较高的利润,但是生产商的生产成本限制着产品的定价,所以双方 对于产品的定价方面就不容易达成一致,从而产生纵向冲突。 6.分担库存作用。 生产商生产的产品实体通过销售渠道流向分销商和消费者,它承担了企业的分销工作。同时 也相当于企业的一个非常庞大的库存,因为各级分销商有自己的库存,产品在渠道中流通的过 程中也是一个“库存”。这大大降低了生产商的成本。对一些季节性较强的产品这显得更加重 要,如电扇、饮料等。它在生产能力一定的情况下延长了生产周期,使产量大幅增加,为企业和 分销商带来更多的收益。 7.还有付款、所有权转移等作用。 营销渠道在执行营销功能的同时,可以创造出产品的时间效用、地点效用和占有效用,并有助 于创造产品的形成效用。形态效用是由直接生产过程来创造的,但直接生产过程结束时创造 出来的产品形态效用还只是潜在效用,并不能现实地满足消费的需要而发挥实际效用。只有 当广大消费者或用户在适当时间、地点、以适当价格购买到适当产品,亦即只有通过营销渠 道,创造出时间效用、地点效用和占有效用时,产品的形态效用才会由潜在效用转化为实际效 用,也才能最终解决和弥合社会经济系统中生产与消费之间的问题。