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客户互动销售 目录 1第一章 简介 2第二章 销售模式 3第三章 销售 4第四章 关系销售 5第五章 机会规划 6第六章 总结 1第一章 简介 用户采购流程业务驱动/问题评估采购立项设定目标制定、评估可选方案在这里会有什么情况发生？确定采购倾向谈判并签订合同项目实施项目评估 销售流程发现机会确认机会确定自身优势专业销售流程提供适用的解决方案得到口头承诺签单执行合同制定、评估可选方案谈判并签订合同业务驱动/问题评估确定采购倾向项目实施项目评估设定目标采购立项定位自身优势制定适用方案得到口头承诺执行合同确认机会发现机会签单 销售流程与采购流程相结合采购流程销售流程 ?为什么他们是好销售？ $ $20/80法则差平均优秀正确的机会正确的人正确的事正确的流程好销售更加关注 销售理论发展沿革 知识 方法 态度 流程 客户互动销售$支持者/内线技巧激励SEC70’80’90’95’( )2000+ 业绩改变 行为改变 怎样使你成为优秀销售客户互动销售科学的艺术知识 方法 态度 过程控制 计划 销售 行为管理 x x x 长期关注短期关注销售收入销售利润提高赢单率销售客户关系客户经理降低成本----成本销售经理可利用资源销售经理的职责Average sales + Process(CFS)=Top Sales业务单位CSF:关键成功因数Pipelline Managerment区域行业Performance Managerment20/80法则Demand CreationSales ManagerTop SalesBotton策略中心2、能竞争吗？1、是机会吗？People ManagementAccount Planning1~4 黄金法则 5~8黄金法则LSP系统战略合作4、值得赢吗？3、能赢吗？13~16 黄金法则 9~12黄金法则销售系统架构销售高层$客户分析图当前状况潜在优势价值为销售人员提供规划销售的理念和实施工具提高销售的赢单率降低销售成本提高销售预测准确性 () 的特点与价值特点传承 先进销售理念结合 本土成功经验建立 销售共同语言创造 独特客户价值 2 第二章 销售模式HighL1 L2 L3L3 End to End SellingYou ---winCustomer ---LoseValue to youL2 Consultative SellingL1 Product SellingRelationship SellingYou ---winCustomer ---LosePriceEasy to use Easy to buyFeaturePerformanceLowValue to CustomerHigh 销售模式Seller Cycle销售流程Features特点FBenefits利益BNeeds需求NJustification理由J 产品销售 采购流程注意A兴趣I意向与偏爱行动AEnterpriseEnterprise企业企业. –– . 销售策略。。。。。。。。。。。。。。 a a 。。。。。。。不是在卖简单的产品和方案合作、联盟基于企业间的战略价值 双赢长期伙伴关系Two Principles:1.Customer make emotional decisions based on logical reasons!2.Planning first,Selling next 顾问销售 高效销售流程 方案背景知识 销售策略销售关系销售 3 第三章 销售 什么是销售?： 独到的客户价值这是确认是否销售机会的重要一步！ 什么是客户的 “燃眉之急”？ 找到它对我们有 什么帮助？ 提供独到的客户 价值，以迎合 客户的需求！客户业务状况与你的资源、能力相结合 3重要概念“燃眉之急” 3 个人的 紧急的 确定的两张发票政策改变加速发展全球市场新产品和优质服务 ’S 的燃眉之急股市问题资金压力公司扩展新的办事处新的复杂应用—电子商务方案竞争压力经济衰退 1231231212 “燃眉之急”清单 燃眉之急（ 业务方向）.:原因：1. 2.L3.:原因：1. 2.L2.:原因：1。 2。L1 ( )剥笋理论 业务分析 业务概况 业务驱动业务发展方针机会 ● 内、外部的压力改变用户需求的变化 ● : 内部压力：强势和劣势 ●