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第15章　分销策略;本章要点　;重点、难点;第1节 分销渠道的职能与类型;第1节 分销渠道的职能与类型;第1节 分销渠道的职能与类型;第1节 分销渠道的职能与类型;第1节 分销渠道的职能与类型;本节小结;本节思考题;第2节 分销渠道策略;重点、难点;第2节 分销渠道策略;分销渠道的设计;分销渠道的管理 （一）选择渠道成员 一般来讲，生产者要评估中间商经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望等。当中间商是销售代理商时，生产者还须评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。当中间商打算授予某家百货公司独家分销时，则生产者尚须评估商店的位置、未来发展潜力以及经常光顾的顾客类型 （二） 激励渠道成员 提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合使之更有利于中间商 采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力 ;（三）构建生产者与经销商的关系 合作 合伙 分销规划 （四）运用生产者的势力 强制力 奖赏力 法定力 专长力 感召力 ;评估渠道成员 ;窜货现象及其整治 （一）窜货及其原因 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售 产生这种现象的原因主要有： 某些地区市场供应饱和 广告拉力过大而渠道建设没有跟上 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡 企业给予渠道的优