银保专业化推销流程 .pptxVIP

银保专业化推销流程;何谓专业化？;专业化推销;;为什么要做专业化销售？ 专业化销售理念的建立有利于销售人员养成良好的销售习惯，从而提高销售技能 银行保险产品是一种非渴求性的商品，而且不可试用 银行保险产品的同质化问题很难避免，故对销售人员的销售技能有很高的要求 银行保险产品是一种无形产品，因此产品的提供和服务不可分割，需要与客户建立长期的关系;A、业务员的职责;创造需求的方法 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Sunday, July 18, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。15:14:1415:14:1415:147/18/2021 3:14:14 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2115:14:1415:14Jul-2118-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。15:14:1415:14:1415:14Sunday, July 18, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2115:14:1415:14:14July 18, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。18 七月 20213:14:14 下午15:14:14七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 213:14 下午七月-2115:14July 18, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/18 15:14:1415:14:1418 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。3:14:14 下午3:14 下午15:14:14七月-21 ;时间管理;计划与活动;成功的黄金准则;接触前准备;银行保险销售模式的特点 银行保险需利用银行的资源，包括银行的营业场所、信誉和客户，不需要为寻找目标客户而发愁 客户经理的活动范围主要在银行网点 两条腿走路，自己卖，并让他们帮你卖 银行保险渠道适合销售相对简单、易上规模的保险产品;银行保险销售过程的特点 客户对银行柜员有很强的信任感 柜员应在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰、简洁 一次性促成的概率比较大 柜员大多有谈保险的心理障碍，缺乏销售的主动性 客户较担心购买后的服务和理赔 ;接触;接触的要领;接触时注意事项;促成;3、促成导入口诀◎你觉得这样的保障够不够◎如果你有兴趣的话你会拿出多少预算。（每月100元有没有问题）◎假如指定收益人你会把这笔钱给谁？◎钱越多越好，危险越少越好你说是吧◎以我的专业角度来看，这份保险很好，请你签名。;促成须知;○促成时你必须为客户找到购买的理由， 让客户相信这是解决问题的最佳方法， 现在买最合算 ○每次拒绝后必须发现拒绝的真正原因。;拒绝的深层原因;促成的三大要素;银行保险专业化销售步骤;销售前准备 保险产品及相关知识准备 网点宣传布置和单证准备 心理准备和仪表;短时间内使客户知道网点销售的保险产品 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣 有利于选择目标客户，减少柜员的工作量;宣传画、海报必须醒目张贴 宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部分放在外面随手可取的地方 如条件允许，可设咨询台;保持良好心态，阳光般的笑容，坚定的目光 正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句话就是销售成功的开始 干净整洁的仪表，自信大方；名片随时携带，但不必经常使用;银行保险专业化销售步骤;客户群分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和消费需求 客户群分类的目的：更好地把握客户的需求，把握客户可能的购买点 举例： 按收入分类 按年龄分类;一般为30岁以上的中、老年人 女性的比例较高 对银行有习惯性的信任 有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债 有相对稳定的事业和家庭，投资风险偏好低 有投资意识但缺乏良好的投资渠道;搜索目标客户 从外表观察：35-55岁的中年女性客户最容易接受银行保险产品 从办理业务种类判断：询问国债、到期转存、办理一年以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银行VIP客户 其他：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的顾客 当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣传;银行保险专业化销售步骤;所谓接触，就是与目标客户进行适当沟通以激发其对产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出购买点。 由于银行柜员需要在短时