开发客户技巧及注意事项.pptVIP

您就是我的朋友 -------有效实现客户开发和再开发 目录 一、正确的认知客户和我们之间的关系 二、客户的开发方案 三、客户合作的理由与需求 四、重视客户的每一个细节 五、做个客户喜欢的职业者 六、合理的安排回访时间 七、客户回访途径的运用 八、创造不可估量的价值 一、正确的认知客户和我们之间的关系 维系客户关系的意境： 客户和我们之间的关系 开发一个新客户就像在追求一位心仪的对象。 成交就像感情的开始。 再开发客户就像在维护一段美好的感情。 客户和公司的关系 了解公司时，就好像到了心仪对象的家，拜见父母。 经常到公司走走，就是回娘家。 不断告知客户相关公司的信息就是让客户，多体恤家人和自己。 正确的认知客户和我们之间的关系 客户与你，你与公司、公司与客户三者之间的关系就是一个整体———？？？？？ 创造不同级别的服务 认识彼此 了解沟通 家人 朋友 合作伙伴 所有的家人就是一个新的关系网开始 开发客户和再开发客户的前提 用心开发客户 用心关注客户 用心走近客户 ...... 用心是一切的开始 客户的开发方案 客户开发方案 电话营销 会议营销 路演营销 渠道营销 转介绍销售 老客户在开发 1、通过电话中不断把的沟通实现邀约和销售的目的。 2、通过邀约参会形式，让客户更多了解公司，实现有效沟通和合作签单 3、通过在不同的地点，直接面见客户沟通实现邀约、沟通、签单全过程。 4、通过不同承销或者介绍等方式，实现签单。 5、通过新客户或者老客户转介绍方式，实现沟通，签单。 6、在工作过程中不断的服务已成交客户，强化感情和专业沟通实现再投资的过程。被称之为“最彰显魅力的合作”。 客户合作的理由 客户为什么要和你们公司合作？ 创造了客户想要的收获（未来） 专业 系统化的服务 给予心理需求的满足 一切的前提在于做正确的事情 客户合作的理由 客户为什么要和你合作？ 认可你的人 认可你的服务 认可你的专业 认可的所有都是一种精神上的满足 三流销售靠产品，二流销售靠公司，一流销售靠专业， 顶级销售靠自我魅力。 客户合作的需求 真实需求：不同时期客户都会有着不同的投资欲望，你所做的事情就是一件事情——满足客户需求，并去无限放大客户的需求。 虚拟需求：客户除了投资之外还会有很多其他喜好的需求，你要做的事情是发掘它，喜欢他！ 创造需求：客户内在会有很多你发现不了，但潜在必须要有的需求，那就是放大收益，加大筹码！ 重视客户的每一个细节 记住特殊的日子 生日 记住客户的职业，记住纪念他职业的特殊日子 结婚（特殊）纪念日 合作的日期 客户身边重要人的特殊日子 每一个节日大的节日送上祝福和礼物 在客户生病或者发生特殊日子的时间惦记着他 客户朋友面前给客户足够的称赞 每次特殊时间（下雨、天气变化，净值变化等等时间），想一下，当下如果你是他你会想得到什么？及时信息、一声问候等都会是感情升华的最佳时机。 在这些日子里送去祝福或者送上小礼物 塑造自己的职业涵养（形象） 职业人的德——宽容 有一个男孩脾气很坏，于是他的父亲就给了他一袋钉子；并且告诉他，每当他发脾气的时候就钉一根钉子在后院的围篱上。第一天，这个男孩钉下了37根钉子。慢慢地每天钉下的数量减少了。他发现控制自己的脾 气要比钉下那些钉子来得容易些。终于有一天这个男孩再也不会失去耐性、乱 发脾气。他告诉他的父亲这件事，父亲告诉他，现在开始每当他能控制自己的脾气的时候，就拨出一根钉子。一天天地过去了，最后男孩告诉他的父亲，他终于把所有钉子都拔出来了。父亲握着他的手来到后院说：“你做得很好，我的孩子，但是看看那些围篱上的洞。这些围篱将永远不能回复成从前的样子。你生气的时候说的话就像这些钉子一样留下疤痕。如果你拿刀子捅别人一刀，不管你说了多少次对不起，那个伤口将永远存在。” 话语的伤痛就像真实的伤痛一样令人无法承受。 人与人之间常常因为一些彼此无法释怀的坚持，而造成永远的伤害。如果我们都能从自己做起，开始宽容地看待他人，相信你一定能得到许多意想不到的收获……帮别人开启一扇窗，也就是让自己看到更完整的天空…… 素质技能与素养 做一个勤奋努力进取的人 一只山猪在大树旁勤奋地磨獠牙。狐狸看到了。好奇地问它，既没有猎人来追赶，也没有任何危险，为什么要这般用心地磨牙。山猪答道：“您想想看，一旦危险来临，就没时间磨牙了。现在磨利，等到要用的时候就不会慌张了。” “下道工序就是我们的顾客：顾客是上帝” 活到老，学到老 书到用时方恨少，平常若不充实学问，临时抱佛脚是来不及的，也有人抱怨没有机会，然而当升迁机