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辉瑞标准销售模式介绍;辉瑞医学信息沟通专员的职责; 面对快速变化及竞争激烈的医药市场
面对客户不断提高的要求
面对不断增长的销售指标
面对……;辉瑞中国标准销售模式;规范的模式帮助我们更高效的工作;辉瑞中国标准销售模式和核心行为;;8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”;分析回顾信息
回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息.回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息;;MICS“分析和计划”高效的亚行为 ( I );回顾自己区域、医院各产品不同级别的客户数量,反馈分析实际拜访中的客户覆盖率是否匹配。
回顾既往活动中参会客户级别与活动计划是否匹配,(注高潜力客户,分析活动内容,传递信息,讲者,频率,活动形式,会议时间等,是否与客户级别匹配。);;处方医生:按照潜力和支持度分为A、B、C、D四级
非处方客户:称为N类
决策者
采购部门
KOL
科室成员
KOL可能与处方医生或非处方客户重复;衡量医生在某已知市场的处方量
可能指标:
市场处方量/月
病人数/周;高潜力
低支持度 ;潜力;A - 防御策略;B – 进攻策略;C – 维持策略;D – 观察策略;处方医生覆盖率和拜访频率要求;;非处方客户覆盖率和拜访频率要求;每天拜访数量和会议要求;优选客户/计划
优选医生,制定季度/月拜访计划及更新
制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新;要求;设定目标;时间;;;;
在拜访过程中平衡好学术推广行为和客户长期学术关系的建立。
(关注医生学术兴趣,科研发展方向、学术活动-------);在缔结结束时,针对客户对推广信息的认可程度,明确陈述适用患者群,处方剂量,疗程,及其它注意事项,适时向医生提出可衡量的承诺,并且与医生达成共识。;;;;8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”; 谢 谢 大 家 !;谢 谢
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