阳光100_房地产销售人员专业技巧与流程_认购流程_23 .pptxVIP

阳光100置业集团有限公司房地产销售人员专业技巧与流程 ——认购流程2005年6月7日集团营销管理部：郭晶晶认购流程市 场 部市 场 部项目营销副总no市 场 部销售部yes财 务 部市 场 部认购流程市 场 部noyes1.0认购的事先准备 市场部秘书事先把在总部完成备案的标准空白认购书进行编码。市场部秘书将准备完毕的空白认购书交由市场部合约专员保管，以备认购时由合约专员填写。认购流程销售部noyes2.0 向客户解释认购书内容 谈判阶段，如客户有认购意向，置业顾问按照公司的统一答词向客户解释认购书条款内容。疑难问题及时上报销售总监予以解释，置业顾问无权擅自同意客户对认购书标准条款的修改要求。如客户询问的条款内容涉及法律事宜，置业顾问应征询项目律师意见，并当时给予回复。认购流程销售部noyes9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2.1如为公司授权内的标准认购书条款且客户同意接受，进入步骤3.0。 因认购书不同于买卖合同，该文件仅为客户保证有限期的购房优先权，故客户如有修改意见，置业顾问应明确告知客户认购书无修改调整余地，即时返回步骤2.0，由置业顾问再次与客户洽商，必要时请相关部门协同配合解释，力求与客户达成一致，不能一致时要委婉的告知客户此次意见为最终意见。认购流程销售部noyes3.0客户填写置业意向登记表，置业顾问进行订房 在客户确定下定单并确认客户已携带足额款项后，置业顾问先指导客户填写“置业意向登记表”（后附），明确客户认购身份及认购单元等相关信息。随后置业顾问执该表及客户有效身份证件进行订房。 认购流程noyes市 场 部4.0 销控专员复核、登记，填写、发出认购流转单置业顾问携带客户置业意向登记表及客户有效身份证件等相关资料至市场部销控处，销控专员对客户意向认购单元进行核查。 再对照客户提供的身份资料进行复核，复核无误后，对该单元进行订房登记、确认，随之电脑打印出该单元“认购流转单”一式两份。 认购流程noyes5.0合约专员填写认购书相关项，置业顾问指导客户签署认购书置业顾问带领客户至签约处，将认购流转单交与合约专员，合约专员依照认购流转单上的基本项内容填写认购书（一式五份），提供给置业顾问，由置业顾问指导客户在认购书上客户签字处，使用黑色或蓝色签字笔或钢笔完成认购书的签署，同时提醒客户下次正式签约时应带齐的全部文件。合约专员将客户签署完的认购书（一式五份）进行复查后，在认购流转单上签字确认，一并交与置业顾问。置业顾问携带认购流转单及认购书，带领客户去财务部交定金。认购流程noyes财 务 部6.0 财务部收取认购定金 置业顾问携带认购书及认购流转单，带领客户到财务部办理交付定金的手续。 认购流程no市 场 部yes7.0合约主管复核，在认购书上盖章，完成该单元认购 置业顾问将认购书、认购流转单、客户定金收据原件及复印件交到市场部合约主管处，由其对认购流转单、认购书及定金收据原件进行核对，并对照查看电脑交款记录，复核无误后，合约主管即时在认购书上发展商盖章处完成盖章，并在认购流转单相应处签字确认。 置业顾问送别客户前，向客户提供一份签约指南及“置业计划表”，再次提醒客户签订正式买卖合同的时间及届时客户需带齐的相关资料及必要款项。认购流程项目营销副总noyes7.1项目营销副总对认购签署过程进行监督指导，对认购情况每周进行定期抽查。 认购流程市 场 部noyes8.0文件归档在认购当日结束前，由市场部秘书将认购书原件、客户定金收据复印件、认购流转单等与认购有关的文件资料一并回收归档，建立客户档案；待客户正式签约后，再连同经销售登记备案后的正式合同一起归档，建立完整的签约客户档案。市场部每周定期将认购客户情况统计上报总部备案。 认购流程市 场 部市 场 部项目营销副总no市 场 部销售部yes财 务 部市 场 部