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解读《哈佛经典谈判术》脱水精华版 1912年，西奥多罗斯福正在紧锣密鼓地准备总统竞选，但罗斯福的竞选团队正面 临着一个前所未有的难题。为了宣传，罗斯福团队已经在300万份宣传册上印刷了罗 斯福的照片，就在这时，竞选团队的主管发现，这张照片并没有得到摄影师的许可。 根据版权法，他们必须向摄影师支付最高300万美元的使用费，而且重新印刷300万 份小册子的成本也很惊人，并且浪费时间。如果你是这位主管，你会怎么做呢？在仔 细分析问题之后，这位主管给摄影师发了一封电报，上面写道，江在演讲中使用300 万张罗斯福的照片，这是摄影师岀名的绝佳机会，请问收费多少，速回。摄影师并不 知道自己的照片已经被印了 300万分出来，于是他很快就回了电报，上面说，感谢给 予这个机会，不低于250美元。这个就是哈佛经典谈判术这本书开头讲到的故事，我 们可以把主管和摄影师的往来当作是一场小型的谈判，而这场谈判的结果呢，也非常 的尽如人意，竞选团队可以继续使用这张照片，没有产生天价版权费，可以说是谈判 的范本。其实，在这个复杂多样的世界中，谈判常常被我们用来调和利益，解决冲突。 它并不只是存在于外交官和商业精英的世界里，还涉及到生活的方方面面，我们在菜 市场讨价还价是谈判，和老板谈工资也是谈判。而这本书就是借助这些有趣的案例， 向你讲解谈判中实用的思维工具和实战策略，帮助你在谈判中避免失误，说服谈判对 象达到利益最大化。本书的作者是来自美国的谈判专家迪帕克马哈拉和马克斯巴泽曼, 他们是哈佛大学商学院的教授，在谈判领域有多年的经验，经常为各个国家的客户提 供谈判、咨询和培训，其中包括了 IBM、世界银行、西门子这样的全球性机构。接下 来，我会为你分享这本书主要讲述的四个重点内容，第一，在谈判之前应该准备什么, 第二，应该如何进行研究性谈判。第三，谈判中会出现哪些心理偏见，笫四，如何使 用攻心策略，让对方更容易接受你的请求。 好了，先来说说第一个重点内容，在谈判之前应该准备什么？我们知道，谈判的 U的是协调冲突，达成合作，并且追求自己利益的最大化，但是在双方利益互相牵制 的情况下，我们是应该一直坚持自己的立场，还是适时收手，要是对方态度强硬，应 该退让到什么地步？如果对方态度软化了，乂需不需要乘胜追击呢？对于这些问题， 作者认为，在每一场谈判开始之前，我们都应该准备一个溢价区间，也就是你的底线 和对方底线中间的那个区域。这个比较好理解，谈判就是一场守住底线，追求最大利 益的博弈。如果说把谈判比喻成一场足球，那么双方球员在做的事惜就是保护自己的 球门，然后不断进攻对方的球门。在这个过程中，议价区间对于一场谈判来说至关重 要。它不仅可以让我们梳理清楚自己的谈判诉求，指导谈判策略，还能评估谈判的结 果。也就是说，最后弹出来的结果只能落在这个区间里，就是一场不失败的谈判。如 果还能无限鼎近对方的底线，就算是一场成功的谈判了。那么，我们应该如何预设溢 价区间呢？作者分厚了一个准备五步法，我们接下来就用开头提到的罗斯福竞选的案 例来解释。现在假设你就是竞选团队的主管。正要找到摄影师商量用照片的事情，但 是别忙，先用准备五步法梳理一下你的谈判思路。第一步是评估你的最佳替代方案， 也就是如果没有对方，我能干什么？在这个案例中，很明显，如果不用摄影师的照片, 竞选团队就要重新印刷300万份的宣传资料，不仅会耽误大量的时间，花费也很惊人。 能看出竞选团队的最佳替代方案是很糟糕的，根本谈不上什么最佳。第二步是估 算你的底线，也就是如果和对方合作，你能接受的最大损失。这里你的最坏打算是把 实情告知摄影师，并付给他300万美元的版权赔偿费。第三步是评佔对方的最佳替代 方案，这里摄影师的最佳替代方案其实也不太好。如果谈判不欢而散，竞选团队选择 重新印刷，那么摄影师就既赚不到钱，乂失去了出名的好机会。第四步是估算对方的 底线。如果摄影师接受了和竞选团队的合作，他能接受的最少报酬是什么呢？这时候 你还不能确定，但是你能猜到的是，如果他知道了册子已经印刷出来，你们骑虎难下, 要价一定会更高。第五步是评估溢价区间，也就是买方和卖方的底线之间最终可能达 成协议的区域。在这个案例中，你评估出来，竞选团队最多要损失300万美元的版权 费赔偿，而最理想的结果呢，是摄影师只要了小小的一笔照片使用费。案例中主管的 天才之处就在于，它没有纠结于自己毫无优势的替代方案，而是牢牢抓住了对方的最 佳替代方案。根据上面的评估，他猜想在这种情况下，摄影师为了避免名利两失，一 定会和自己合作，同时，他乂巧妙地利用了摄影师的不知情，把损失降到了最低。所 以作者建议，在谈判开始前，一定要用这个五步法全面评估自己和对方的优劣势，除 此之外，还要关注对方的底线和最佳替代方案，也就是没有我对方能干什么，养成这 样的思维方式，可以让你