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零售数学实用篇之 货品管理零售数学;;;是其他活动的起点 资金投入最大——80% 技术要求最高——先进的信息技术 对结果影响最大——卖的是产品 人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳;　　 货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学 订货会前的数据分析;　　 货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学 订货会前的数据分析;货品日常管理零售数学概念;存销比＝期初库存金额／当月销售金额（均以零售吊牌价计算） 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用的效 率问题。存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低； 存销比低，意味着库存不足，生意难以最大化。(月度测量指标);新品+应季=有效库存 旧品+过季=无效库存 新品+旧品+应季+过季=综合库存 3-3.5:1(有效库存) 1-1.5:1(无效库存) 4-4.5:1(综合库存）(暂定);;售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新品上市的售 罄率，以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。; 在季节开始的时候，如果各种尺寸、颜色的产品很全时，通常售罄率最 高，这个时候最易判定出哪些是畅销产品，翻单也应及时进行。随着不同 产品销售的进行，销售进度开始减慢，因此，我们就要及时进行货品归并。 分析售罄可以立刻了解产品的销售状况，他使我们能及时掌握市场行 情或至少能预测下一季的销售情况，售罄高于或低于平均进度都是需要采 取行动的信号。等到季末再来评价产品的市场状况，永远不可能像每天观 查市场状况那样获得丰厚的利润回报。;平均销售折扣率=实际零售金额/零售吊牌金额;生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 NIKE 的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。 361的服装库存对订货有多大的影响呢？;销售毛利率=（销售额 — 进货额）∕销售额; 其实坪效的背后是有一定的商业逻辑的，无论商场还是便利店，他们都 习惯于把高产出部门或商品放在高客流通道。因为这样能实现坪效的最大 值。比如：在商场一楼通常是化妆品和珠宝区。;　　 货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学 订货会前的数据分析;盈亏平衡点：也就是保本点 货品资金周转率：判断资金的使用效率 货品资金投资回报率：判断回报情况 ;盈亏平衡点=进货额+费用总额=费用总额∕毛利率; 店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。 ;资金周转率=全年销售额/投入平均资金 货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金 年均库存= 13个月的月初库存和 ÷13 注意： 计算平均库存时，通常要加上一个额外的月初库存。这种计算方法 帮助商店或公司跨越季节，并记录下后一个季度开始时的库存状况 ; 投资回报率=全年利润总额/投入平均资金 = 平均销售毛利率*资金周转率 货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 ≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率 ;想知道更多关于周转次数方面的知识吗？;　　 货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学 订货会前的数据分析;建议的订货方式： 将自营当作一个客户为其订货； 引导来参加订货会的生意额较大的客户（开店较多）的客户做好订货计划； 帮助来参加订货会的生意额比较小的客户做好基础的订货计划； 将未来参加订货会的客户作为一个整体代替其订货。 仓库建议： 自营仓 批发仓;订货会前的数据分析和采购计划的制定：;订货总额计算;采购计划数据分析的培训教材.xls表格;Sell-through:售罄率 STD（season-to-date）:累计当季销售（一周，一个月等） BOM(beginning of month) : 期初库存 EOM(ending of month):月末库存　 COGS(cost of goods sold):商品销售成本 CLOSEOUT：过季销售 OTB(open-to-buy):买货金额 ＄sold per sq.foot :坪效 A