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制定(zhìdìng)目标各个击破 举例：深圳“碧云天”，风格：岭南建筑风格；前一个项目很成功“碧荔花园”，发展商认为没问题，盲目乐观的结果是销售三个月只卖出100套，后劲跟不上，出现停滞期。 化险策略：有“卖名字、卖风格”，转为“卖生活、卖实质、卖功能”，请了专业的代理商联合销售。 方式技巧：成功的秘密就是：代理商与发展商共同制定了认准目标各个击破的战略战术(zhàn lüè zhàn shù)，对剩下的每一套房子进行研究。售楼小姐销售时，优缺点清楚，成功率大幅提高。 忠告：强调执行力且方案可行。 2020/12/24 * 第二十三页，共34页。 选择新的销售(xiāoshòu)渠道 1、更换销售代理商：如果一个相当大的盘，或者难度高的盘，其代理实在是已经挖掘了所有卖点和用尽各种手法之后，必要时改变销售的代理也不失为一步好棋。 2、善于利用群众，走群众路线：发动群众主要是针对已经入住的业主。通过活动、宣传，利用他们最有力(yǒulì)的发言权介绍、可信度高，说服力强。成功的秘密就是：免掉介绍人一年或半年的管理费、2%的折扣或提成、或免费一定时间的会所使用、或者是真金白银的奖励。 3、剩下的套数不多情况，可以委托三级市场中介销售 ：优点：不值得、省时省力，但必须有一些督促销售措施。 2020/12/24 * 第二十四页，共34页。 利用一些小型活动进行(jìnxíng)促销 如“业主入住庆典仪式”：如有奖促销、家用电器、物业管理费、会费… … 方法：业主邀请亲朋好友参加,通过活动、大力(dàlì)宣传：良好规划布局、美不胜收的中央庭院、无微不至的物业管理、典雅华贵的居室、其乐融融的氛围… … 造成的结果：激起人们对美好生活的向往，“如果我也拥有这样一套房子，那多好啊！” 2020/12/24 * 第二十五页，共34页。 制造和挖掘(wājué)新的卖点 如业主入住庆典仪式：如有奖促销、家用电器、物业管理费、会费… … 方法：业主邀请亲朋好友参加,通过活动、大力宣传：良好规划布局、美不胜收的中央庭院、无微不至的物业管理、典雅华贵(huáguì)的居室、其乐融融的氛围… … 造成的结果：激起人们对美好生活的向往，“如果我也拥有这样一套房子，那多好啊！” 2020/12/24 * 第二十六页，共34页。 提升(tíshēng)楼盘的综合素质 举例表现：1、规划落后小区：增加会所、增加公共设施、提高园林绿化；2、交通不便配套不全小区，增加便民设施，增加住户专车；3、物业管理不善的楼盘重新聘请名牌物业管理公司；4、销售困难的商场引进名牌管理公司共同经营(jīngyíng)。 实质：提升楼盘综合素质或增加楼盘的附加值无疑会增加开发商的开支，但这种投入是值得的，因为这笔投入所产生的边际效益是比较高的。 举例：海信新城增加电梯（7层），就是一个增加楼盘附加值的很好案例。实践证明，该举措给海信地产带来了可喜的社会效益和可观的经济效益。 2020/12/24 * 第二十七页，共34页。 伍 某项目(xiàngmù)手法 2020/12/24 * 第二十八页，共34页。 1、延付首期 ●目的(mùdì)：减轻首付压力，把客户装修与付首款的时间错开。 ●定金：平面房定金2万，复式万。 ●方式：将原有的售价3100提高到3600元/平米。 ●收期三成楼款有置业者在3年内向发展商付清。第一年付清88折，第二年付清92折，第三年付清不打折。 付款(fù kuǎn)种类之一 2020/12/24 * 第二十九页，共34页。 付款(fù kuǎn)种类之二 2、装修款抵首期 ●目的：用装修款冲抵首付款，减轻(jiǎnqīng)客户首期付款负担。 ●定金：装修款可冲抵首付款。 2020/12/24 * 第三十页，共34页。 付款(fù kuǎn)种类之三 3、试住 ●目的：降低购房门槛。 ●内容：按照试住计划交一定数额定金及签署《预购（试住）合同书》，试住期限3年，租金冲抵房款，首付补齐后签署《地产(dìchǎn)买卖合同》，办理产权过户及银行按揭手续。三年后，如客户试住期满后，如客户不想购房，发展商退回定金，收回物业。 ●操作要点： 1、收取定金：平面2万，复式5万； 2、月租计算方法：复式3000元/平米、3室2厅1800元/平米、2室2厅1500元/平米。 3、客户交纳月供方法：发展商发放统一存折，客户每月自行存入。 2020/12/24 * 第三十一页，共34页。 谢 谢 再 见 2020/12/24 * 第三十二页，共34页。 谢谢(xiè xie)观赏！ 2020/11/5 * 第三十三页，共34页。 内容(nèiróng)总结 尾盘营销策略。尾盘