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;;;;;;;;;;11;12;;;;;;; ; ; ; ; ; ;1、课程目标 通过一个半小时的学习和研讨， 使新人了解寻找购买点的概念， 掌握寻找购买点的时机，能熟 练运用寻找购买点的七种方法， 掌握8条寻找购买点的话术。 ;课程大纲 1、课程介绍 2、寻找购买点的定义与重要性 3、寻找购买点的时机 4、如何寻找购买点 5、研讨 6、误区;3;1、寻找购买点的重要性 寻找并强化购买点是美国寿险业近 二十年来公认的最大推销难点，是销 售流程中最重要一环，业务员的发挥 差异也很大，同时也是中国业务员推 销流程中最为轻视、缺少的一环。 ;5;6;7;如何寻找购买点 使用寻找购买点话术 有什么好处？;9;10;11;数据法（话术二）;危机意识法（话术三）;危机意识法（话术四）;15;16;17;故事法（话术八）;寻找购买点研讨;20; 研 讨 要 求 ·每组选一小组长； ·组长应协助掌握时间，保证学员平均发言；组长有权 决定发言秩序； ·研讨20分钟，至 点 分； ·研讨内容：依准主顾对象选择、设计一整套强化购买 点放术（可含提问法、数据法、危机意识法等等）。 ·组别： 准主顾对象 1 未婚男性 2、3 已婚男姓（工薪层） 4 已婚女性（工薪层） 5 有钱人（事业单位领导、企业经理、 私营企业老板等） 练习完毕后，每组派一代表上台发表3分钟。 ;误区;1、课程目标 通过一个半小时的学习和研讨， 使新人了解寻找购买点的概念， 掌握寻找购买点的时机，能熟 练运用寻找购买点的七种方法， 掌握8条寻找购买点的话术。 ;1、寻找购买点的重要性 寻找并强化购买点是美国寿险业近 二十年来公认的最大推销难点，是销 售流程中最重要一环，业务员的发挥 差异也很大，同时也是中国业务员推 销流程中最为轻视、缺少的一环。 ;;◆寻找购买点与切入的方法 ·数据法 ·危机意识法 ·感性劝说法 ·故事法 ·直接切入法 ·讨教法 ·性格类型法 ;危机意识法（话术三）;感性劝说法（话术五）;故事法（话术八）; 研 讨 要 求 ·每组选一小组长； ·组长应协助掌握时间，保证学员平均发言；组长有权 决定发言秩序； ·研讨20分钟，至