国内医院市场销售培训课件.pptxVIP

国内医院市场销售; ; ;二?国内药品销售：;二?国内药品销售：;二?国内药品销售：;二?国内药品销售：;三. 销售模式优劣分析： ;二?国内药品销售：;二?国内药品销售：;二?国内药品销售：;二?国内药品销售：;二?国内药品销售：;二?国内药品销售：;二?国内药品销售：;二?国内药品销售：;二?国内药品销售：;二?国内药品销售：;二?国内药品销售：;二?国内药品销售：;三?医院药品销售：;三?医院药品销售：——了解市场;三?医院药品销售：——了解市场;三?医院药品销售：——了解市场;医院——组织结构;临床科室——组织结构;药剂科——组织结构;产 品 进 院;药品进院　 ;新药引进流程：;三?医院药品销售：——了解市场;三?医院药品销售：——了解市场;三?医院药品销售：——了解市场;三?医院药品销售：——了解市场;三?医院药品销售：——了解市场;三?医院药品销售：——了解市场; 1，分管药事会的工作，对新药进入和新户有决 定权。定期主持药事会。 2，抓药剂科的权力，有些审批月采购计划 3，与药剂科主任即配合又制约 ;分管院长(决策者)： A、顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到) B、进药后,加强拜访.维护好关系 ;关键人物的工作：;进药中可能遇到的主要问题：;药事会讨论的几种结果和处理方式;药事会讨论的几种结果和处理方式;药事会讨论的几种结果和处理方式;影响医院进药的不利因素 ; 1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3． 主管进药院长(一般是副院长)对申请进行审核；4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5． 企业产品进入医院药库；6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；7． 医院临床科室开始临床用药。;医院开发进院工作内容;相 关 点 滴;三?医院药品销售：——遵守规则;三?医院药品销售：——遵守规则;三?医院药品销售：——遵守规则;采购： 1，掌握商业单位的进药途径和直销途径 2，每月进药金额和时间 3，公司???品的月采购量 4，阻止竞争产品 特点： 1，商业气息太浓，利欲熏心。 2，维持关系，取得好感。 ;库房保管 1，每月进药调查： 公司产品的品种、规格及月进、销、存 主要竞争产品的品种、规格及月进、销、存 2，产品具体的分发部门、数量、和时间 3，门诊、住院药房的具体领药时间、方式、数量 特点： 1，位置举足轻重，需予以特别重视。 2，相对好接近 3，搞好关系，辅以利害，事半功倍;三?医院药品销售：——遵守规则;三?医院药品销售：——遵守规则;三?医院药品销售：——遵守规则;三?医院药品销售：——遵守规则;三?医院药品销售：——遵守规则;WHO:找谁用我的药呢?;WHY:医生为什么用我的药呢?;第一是喜欢： 医生对已建立的产品----医药代表----公司的关系感到珍惜，每个医生都有个人的偏好和用药习惯。 第二是钱： 医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量的，而目前医生工资不高,对钱的需求比较普遍。 第三是方便： 这个方便有两个含义：1、是医生开处方方便 2、是病人使用用药方便 ; 第四是新鲜感： 医生也希望是医学发展的先锋,多数医生,特别是中青年医生, 对新药,新用法,新用途有强烈的偿试欲。 第五是自尊心： 医生通过处方去满足他的自尊心,人人都想做一个受人尊重的好医生,这就要求你的产品帮他的病人治好病,而且比其它的药品优秀,同时也需要你和你的公司帮助他获得同行的尊重,得到重要的地位。 第六是安全感： 医生都不愿意尝试太大的风险,医生最怕的就是医疗事故,因为他会因此身败名裂,所以医生用药首先考虑安全,是否会出现不良反映,而对疗效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度与你交往是否安全。; 安全感： ;WHAT:医生会给病人用什么药呢?;建立稳定的目标群 ;成长期医院销售; 适应症的选择是决定医生处方的时机 我们的工作: A、不同的科室推不同的适应症 B、让医生了解更多的适应症 C、搞定处方率高及处方量大的医生; 1、增加重点医生的数目 2、增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数 3、在其他适应症中推广用药 4、经常拜访医生，维持正面关系 5、及时适当服务，赢得尊重;拜访面应达到相当的广度和深度，使全院范围内使用公司产品。 以感情投入为主，形式可多样化。 聘请专