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推销与谈判技巧《推销与谈判技巧》课件总目录第1章 概述第6章 推销谈判第2章 推销理论与模式第7章 异议处理第8章 推销成交第3章 推销素质第4章 寻找顾客第9章 售后服务第5章 接近顾客第三章 推销素质准备本章学习内容客户沟通技巧社交礼仪推销员自我准备企业文化推销员自我准备■引例一位顾客找到某公司总经理，称自己一个小时前在该公司购买某品牌羊毛衫“名不副实”。经理耐心听完顾客的诉说，原来这件套衫的成分标志上表明人造丝55%，尼龙45%，而发票上却标示着“羊毛衫”，顾客说促销员在介绍产品是也说是羊毛衫。经核实，顾客反映情况属实。问题在于该促销员对产品知之甚少，让顾客觉得上当受骗。经理只得对顾客作出解释、赔礼道歉，同意退货。事后，经理决定：促销员上岗必须经过产品知识考核，否则不得上岗。推销员自我准备■思考1、案例中反应了什么问题？2、从中你得到了什么启发？推销员自我准备推销是世界上最具创造性和挑战性的工作之一，有人说能做好推销工作，其他的任何事情都能做好，但真正能在销售上取得成功的人却是少数。要想成为优秀的推销员，需要做好充分的自我准备工作，其中个人综合素质和能力训练是关键。推销员自我准备推销员基本素质推销员知识准备推销员能力准备推销员基本素质销售成功的公式（AHA）AHA即心态（attitude）、幽默（humor）、行动（action）。（1）心态。积极的精神状态是生活中取得成功的驱动力，保持积极的心态，每天都能心情舒畅，思维活跃，语言灵活。（2）幽默。幽默不仅有趣，而且表面你看待事物的方式。发现并创造你的幽默能力，能让你的生活更轻松愉悦，也会让你身边的人充满欢笑。（3）行动。不做语言的巨人，行动的矮子。每天都要有一系列明确的目标，一个安排好的日程，并坚持做好每一件事情，沿着自己的成功机会前进。营销视角推销员基本素质一、道德素质-诚信-负责-公平推销员基本素质一、道德素质例：在一个服装店，一个客户在试穿一件外套是，客户满怀诚意地征询店员意见，销售员回答“不错不错，太适合您了。”后来，客户试了另外一件风格完全不同的衣服，销售员同样回答“不错不粗，很适合您啊。”推销员基本素质二、文化素质-专业知识 经济、市场、心理、法律、社会等；-辅助知识 文学、艺术、音乐、历史、地理、哲学、时事、社会 风俗、风土人情等。推销员基本素质二、文化素质例：曾经有个推销员，在向一个潜在的大客户推销时遇到一个难题，他每次去拜访，客户都是冷漠相待，推销员说什么都提不起客户兴趣。后来推销员了解给客户是个超级动漫迷，尤其对日本动漫如痴如醉。推销员自己对动漫并无兴趣，但还是花了大量时间去了解学习动漫，之后再去拜访该客户，并把话题转向动漫，果然把客户的兴趣调动起来，最终拿下了订单。推销员基本素质三、心理素质-自信相信自己的产品相信自己的企业相信自己-顽强意志 有自信心的人，可以化渺小为伟大，化平庸为神奇。自信心是支撑人们做任何工作走向成功的基础。 ——萧伯纳推销员基本素质 美国电影《当幸福来敲门》（The Pursuit of Happyness）取材真实故事。故事的主角就是当今美国黑人投资专家Chris Gardner。成功诠释出一位濒临破产、老婆离家的落魄业务员，如何刻苦耐劳的善尽单亲责任，奋发向上成为股市交易员，最后成为知名的金融投资家的励志故事。如果你有梦想的话，就要去捍卫它。那些一事无成的人想告诉你你也成不了大器。如果你有理想的话，就要去努力实现。就这样。 推销员基本素质四、身体素质-坚持运动注意饮食卫生保证必要的休息 推销员知识准备一、企业知识-企业的历史 创建、发展历程、经营理念、目标、名人轶事-企业的规模 市场占有率、产量、员工人数、工厂数量、公司市值-企业财务状况 资产、负债状况、合同中的款项结算推销员知识准备一、企业知识-企业领导和组织机构 领导职务、姓名、行业地位、名声-企业规章制度和政策 购销政策、价格政策、服务政策推销员知识准备二、产品知识-产品基本特点物理属性：大小、重量、容量、长度、颜色、式样等产品生产流程：工业流程、材料、质量控制方法等产品性能指标：温度极限、功率、使用寿命产品交易条件：价格、付款方式、运输方式、保修年限产品使用知识：使用方法、注意事项、维修知识推销员知识准备二、产品知识-产品的价值核心产品：产品功能，给顾客带来的基本效用形式产品：延伸产品：推销员知识准备二、产品知识-产品诉求点产品卖点：吸引客户的地方产品优点：与同类产品的不同地方推销员知识准备二、产品知识例：台湾著名营销专家余世维曾经代理过“捷豹”汽车，销售之前，余先生明确应该给自己代理的汽车找到卖点，后来了解到英国王室的戴安娜王妃的座驾就是“捷豹”牌，于是，余先生想办法找到王妃乘坐“捷豹”牌汽车的照片，翻印很多张，每次推销都先赠送给客户，结果他代理的“捷豹”