最棒导购第二节导购角色和岗位职责.pdfVIP

想成为一名优秀的导购，首先要明白什么是导购职责。我们 ] 在实际工作中经常问到导购： 你知道自己的职责是什么吗 ?答案很简单：卖好产品。回答是没有错误，但如何卖好产品。 里面的学问就多了。 把商品卖出去是导购员的天然职责。 但成就一个好的导购员绝不只是把 商品卖出去这么简单。销售是涉及买卖双方的事， 因此， 站在顾客的角度， 导购员的工作职 责是：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。 优秀导购的岗位职责与角色认知 一个优秀导购要是产品专家、品牌大使、沟通桥梁、生活顾问、服务大使、心理专家、快乐 使者甚至是交际家、装点师、情报员等。下面我们详细阐述导购扮演的各角色的内容。 1．导购的工作使命与角色 (1)产品专家 要推销出自己的产品，首先要了解自己的产品，以及竞争品牌的产品， 产品的优劣势， 产品 的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点等，懂得越多，越容易使顾客信服，所以导购 员应在闲暇时问多了解这方面的知识。通过在网上查询、 和售后沟通、 看产品培训手册，参 加培训等来获取想得到东西。 不过在介绍产品时， 一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得 到的，是会给他带来好处的。 2、品牌大使 有人说：三流的导购卖品牌，二流的导购卖产品， 一流的导购卖服务。 我无法验证这种说法 是否得当， 不过好品牌的产品， 导购销售起来是很轻松。 而现今， 顾客在相信产品品牌的同 时，更看中品牌给其带来的利益和价值。 导购是和顾客直接接触的终端， 导购不能为了销售 而欺骗、隐瞒、 夸大产品或品牌给顾客带来的价值，这会影响品牌在当地的名声。 好导购不 仅自己为自己建立了品牌，而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。 3、沟通桥梁 作为卖场与消费者的桥梁， 导购代表要站在消费者的立场上， 将他们的意见、 建议与希望等 情报传达给店铺，以便制定更好的经营策略和服务策略。 同时，导购代表卖场，将卖场的特 卖、季节性优惠等各种促销活动的内容和期限了如指掌， 一旦顾客询问到有关事项时， 都要 给予详细的解答。 (4)顾问 只有事先充分了解自己所销商晶的特性、 使用方法、用途、功能、价值以及每一件商品将会 给顾客带来的益处， 才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。 因此， 一位优秀的导购代 表，不仅在服务、业绩上有好的表现，同时还应该是顾客的生活顾问， 应站在顾客的立场上 给予他们最多的商品咨询和建议卜的帮助。 4、服务大使 在现今如此激烈的市场竞争中， 竞争优势将越来越多地来自于无形的服务， 一系列微小的服 务改善都能征服顾客，压倒竞争对手，要知道有优质的服务才是我们的取胜之道。 (6) 心理专家 作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾 客的消费习惯， 感知顾客的需求层次。 有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么， 把企业文 化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出，搞的顾客听着都累，一走了之。导购要试探性 发觉或询问出顾客心理活动，知道他购买商品的目的。顾客的类型、目的，是无法简单谈完 的。不管怎么样，要学会挖掘顾客的心理需求，无论成交与否，都将可能为我品牌带来好的 影响。 (7)表演家 导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道， 如果没有一定的表演天分，想卖好 产品是有难度的。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源， 使困难迎刃而解。人都喜欢和