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顾问式销售技术培训心得 这次听了马洪海马老师的顾问式销售技术培训，没错是技术， 而不是技巧，以前我们都听说过是销售技巧， 从没有听说过销售技术。 马老师说了我们销售也是有技术的， 有规范的一套方法来让我们完成 销售，听了这次的培训我也有自己的体会，如下： 第一，我们要对销售有正确的认知，销售其实是顾客在购买，而 非我们在卖， 透过我们的职业、 专业、敬业协助客户完成购买的过程。 每个客户都先由需求才有购买的，而需求就是欲望 +购买力，而营销 的最高阶段：创造刚性需求。 第二，第二，顾问式销售环节的具体实施分为四个方面 1.取得信 任； 2 挖掘需求； 3 有效推荐； 4 巩固信心； 第三，约见新客户，可以从六大点出发， 1 确认身份； 2 询问接电 话是否方便； 3 自报家门；4 承诺帮助（为对方带来什么好处） ；5 二 选一原则，确认拜访的时间地点； 6 祝福语和收线；越到客户，拜见 客户，这里有几个规范可以让你更加的完美的完成销售的技术， 建立 信任：这里有 4 个点可以帮助我们， 1 专业形象； 2 办事能力；共同 点；4 会面意图；会面时从寒暄开始（ 3-5 分钟）；这里也有几个让你 一见面不至于让对方反感； 1 从天气下手； 2 新闻热点； 3 办公室的 工作环境； 4 寻找共同点； 第四，见了面我们要了解，确认其真正的需求我们这边有确认需 求三部曲， 1 回应式聆听； 2 复述； 3 确认式提问；这里我们要牢记 听，记，问，这三个要点，听是听客户再说，而不是我们在推销，记 是从客户开始说的是时候用笔记本几下他说的痛点（关注点） ；问我 们这要记住差距原则：询问现状 -期待值（下一布的打算，想法） -痛 点（关注点）。确认需求，用复述记的关注点的内容，而且还是用客 观，中性的言语来确认需求，不要自以为是，去掉我以为。 第五，有效推荐我们的产品使用价值可以陈述 FAB ；F-是功能 （对 应其痛点） A- 是优势（特点与众不同的地方） B-好处，用销售语言让 客户感受到给个人， 组织家庭带来的好处。 确认其购买这边还有关于 价格的问题， 价格是双方谈判的结果， 而我们销售人员要牢记追求最 大利润是我们的责任； 而价格的谈判我们也需要记住几点 1 谁先出价 谁先死 2 通常性报价 3 补偿性报价 4 两套名片系统； 关单，是一个阶 段性成果，利用假设性成交法给客户心理的压力，为下阶段做铺垫； 这里也有三点可以规划 1 封闭式的问题， 例如 （是这周给你还是下周 给你送过来）；2 描述假定成交后才能做的事情 3 促成签约；再发现 客户新的真正问题时，我们要给他解决；这里我们有 3 个关键点， 1 放空自己； 2 移焦；3 认同；这里我们可以采用差距原则来探索原因， 解决问题，征求同意； （但是是堵墙，同时是桥梁）再次关单。如果 这里还有问题，我们就要考虑是否出现竞争对手，找错关键人，财务 问题或者是出现意外。 第六，售后我们要解决其客户的售后心理活动，可以赞美其英明 的决定并向客户保证有信心使客户不后悔。以后新客户变成老客户， 这里我们可以请求介绍潜在客户，这里我们可以引述成功的案例