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... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 1.3.2 分配不同的优先级 对公司 优先级 对供货商 价格 1 质量 时间 2 价格 质量 3 时间 数量 4 数量 小提示 14：谈判之前放弃完全不现实的目标。 1.3.3划分优先级 把优先级分为三组： 最终目标； 现实目标； 最低限度目标：谈判成功所需的最低限度的要求。 给每个目标赋一个值。 例如，买一副国际象棋是主要目标， 计 10 分。用信用卡付账的要求可以放弃，计2 分。国际象 棋的材料是XX石，非关键问题但仍有价值，计7 分。按这 种方式排优先级，保证在谈判的时候不会在不该让步的地方 让了步。 1.3.4评估优先级 在阿尼尔的案例中， 一份象样的养老金比这份工作的其他 ... ... - -12 ... ... 方面都重要。在大世界技术公司这一方，改变养老金的麻烦 和花费超过了获得一位优秀人才。 1.3.5案例研究 阿尼尔将承受大世界技术公司的一份新工作。 公司给的薪水会逐年增加并重新定级。唯一的缺点是公司不准备将他列 入公司的养老金方案，并没作任何解释，但会在另外一个养老金方案中付给他一笔数目相当的钱。 他与会计师谈了谈， 发现这种方式对他有损失。 他以为公司会通融，因而坚持只有参加公司的养老金方案才受聘。 大世界技术公司撤回了聘书， 因为如果迁就他的话就要改变其他人的养老金方案，而公司不打算这样做。由于大世界技术公司没有充分说明情况，谈判破裂了。 1.3.6区别“想要〞与“需要〞 对不同目标分配不同权值的评定标准就是区别“想要〞 和 “需要〞。一方面，打算把功能简单但还可以用的旧换 成有许多自动功能的新。另一方面，当电脑硬盘遭到不 可恢复的破坏时，需要尽可能快地替换新硬盘以便能正常工 作。所以，一部新是你“想要〞的，而你真正“需要〞 的是电脑硬盘。理解这个细微的差异至关重要，可以区别对 手的“想要〞和“需要〞 。 ... ... - -13 ... ... 1.4 精心准备 要想取得成功， 首先得精心准备， 深入调研。 一旦确定了 自己的目标，就必须找出有用的情报来支持它们，或许这些 情报还可以帮助你削弱对方。 小提示 15：一定要收集到与谈判有关的所有关键信息。 1.4.1利用准备时间 谈判之前留出充足的准备时间是十分重要的， 同样，卓有成效地利用这段时间也是极其重要的。留给自己足够的时间 来出色地完成调研。 为了支持自己的论点， 要查找统计数据、研究案例，这些都需要时间。对对手的性格作一个简单的了 解，熟悉对手的性格，并从战术上利用这点。如果打算使用复杂的统计数据，需准备一X详细的数据分析表，以说明这些数据如何支持自己的论点，而不仅仅是通过暴露对方对你的资料的无知来削弱对方。 要点 错误的情报不如没有情报。 公司年度报告是一个重要的信息宝藏。 掌握对方可以收集到的情报。 太多的统计数据只会弄巧成拙。 ... ... - -14 ... ... 开展情报网，以备后用。 1.4.2组织数据 一个有效地利用准备时间的方法就是从深度上摸清对方的情况。可以去图书馆浏览，从因特网上搜寻，与了解对方 的人交谈。 查看该公司的年度报告、 市场调查报告、 旧剪报。像渔夫收网一样对这些资料进展全面地收集，这样有助于已 方提出有利的论据来支持自己的立场。但是，对收集到的情报的准确度要有绝对的把握。 1.4.3聚集文件 合理地编排数据以便查找。 复印文件的关键章节，用色笔 标出要点。花时间核对数据绝不是浪费时间。 小提示 16：观摩他人的谈判。 小提示 17：从著名谈判家的传记中学习战术。 1.4.4设计逻辑 收集数据之后要设计一个符合逻辑的论点。选择以下两种 根本逻辑方法的任一种： 演绎：从前提中推出结论。例如，“我是大世界技术公 司的股东，公司本季度将给每股派红利0.7 便士，所 以本季度我将收到每股0.7 便士的红利。〞 ... ... - -15 ... ... 归纳：根据惯例从实例中得出结论。例如， “每一次大世界技术公司提升某人为副总裁都会给他加薪。我被 提升为副总裁，所以我会加薪。 〞如果偶尔有人升为副总裁后没有加薪，这就违背了这条逻辑。 1.4.5预测谈判可能的开展方向 1.5 评估对手 知彼，百战不殆。在准备阶段，要研究谈判对手的 强项和弱点，研究对手的背景资料，查明他们以往的谈判记 录。 小提示 18：与熟悉对手的人交谈。 1.5.1自我提问 对手曾经参加过谈判吗？ 对手之间有什么分歧？ 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ 对手在压力下是否会速战速决？ 1.5.2摸清对方